Где искать и как найти менеджера по продажам

Менеджер по продажам — самый главный человек в магазине. Это не просто продавец — кроме этого, менеджер занимается развитием магазина и общается с клиентами, привлекая их на вашу сторону. Как же найти такого золотого человека и какими качествами он должен обладать? Читаем в новой статье Университета InSales!

Кто это — менеджер по продажам?

Менеджер по продажам — это человек, напрямую отвечающий за продажи. Как вы понимаете, продажи — это главное в деятельности электронной коммерции, от их объема зависит прибыль компании. Обычно менеджер по продажам стоит на карьерной лестнице выше продавца. Точнее, он координирует их работу.

Однако в каждом интернет-магазине по-разному: в начинающих компаниях менеджер — тот же продавец, в магазинах покрупнее это уже управленец, руководящий состав. Как вы знаете, в крупных компаниях есть должности топ-менеджеров, и зарплаты у этих счастливчиков ого-го.

В зависимости от того, насколько укомплектован ваш штат, различаются и основные должностные обязанности менеджера по продажам:

• работа с клиентами: обзвон согласно установленным скриптам, рассылки по электронной почте, другие средства связи;
• формирование клиентской базы;
• знание рынка вашей ниши;
• знание целевой аудитории интернет-магазина;
• прямые продажи товаров и услуг;
• составление деловых писем, коммерческих предложений;
• помощь в выборе товара, консультации;
• формирование положительного имиджа компании.

Что должен уметь менеджер по продажам?

1. Общаться, общаться и еще раз общаться. Это те самые люди, про которых говорят — “язык как помело”. Разговаривать придется и с клиентами, и с сотрудниками — много, часто, по делу. С клиентами сложнее всего.

   Ах, если бы все они были послушными овечками и покупали товар без долгих убеждений, просто так! Так нет же: сначала нужно провести грамотную работу с возражениями, найти боли клиента и грамотно на них нажать. То есть, по сути, знать основы технологии продаж и маркетинга. Сможет это сделать человек с улицы? Вряд ли.

   Даже если сможет, придется провести обучение.

2. Быть позитивным. Работа с людьми считается самой сложной. На том конце провода или монитора может оказаться не самая приятная личность: хам, зануда или истеричка. Да и само общение не всем работникам легко дается. Есть люди — раки в своем панцире, или интроверты.

   Им тяжело общаться, они бы с удовольствием забились в свою норку и сидели там, не высовываясь. Так нет же: менеджеру целый день приходится говорить. И причем говорить искренне, увлеченно, а не на “отвяжись”. Клиенты обязательно это почувствуют.

   Итак, менеджеру нужно иметь железные нервы, прокачанный дзен до колен и позитивное мышление, иначе такая работа высосет из сотрудника все соки, и к вашим ногам упадет вместе с заявлением об уходе сморщенная оболочка.

3. Грамотно говорить и писать.

   Обычной болтливости мало — менеджер должен еще правильно строить разговор, не иметь в багажнике слов-паразитов, не запинаться, не заикаться. А также отправлять письма, коммерческие предложения. Даже, мы бы сказали, это составляет львиную долю его работы.

   Потому что, как мы помним, хороший менеджер всегда ищет новых клиентов, поставщиков, партнеров для интернет-магазина. Для этого нужна не только грамотность, но и знание основ деловой переписки, в том числе и этикета. В этой статье мы рассматриваем основные тонкости делового общения.

Нужно ли образование менеджеру по продажам?

А какое? Высшее, по специальности “менеджмент”? Если у вас крупный магазин, перспективы роста и солидные зарплаты, тогда конечно. Как говорится, хозяин — барин.

Если вы можете предложить скромный оклад и огромные должностные обязанности — тогда шансы получить квалифицированного специалиста значительно ниже.

Но выход есть: всегда можно найти харизматичного общительного молодого человека и провести минимальное корпоративное обучение, если это нужно.

Мы бы советовали смотреть в первую очередь на те профессиональные и деловые качества кандидата, которые описаны выше. Эти навыки и умения важны гораздо в большей степени, чем корочки диплома.

Менеджер по продажам удаленно: возможно ли это?

Конечно! Все то же самое сотрудник может делать, как сидя в офисе, так и удаленно. Был бы телефон да компьютер с интернетом, а остальное приложится. В конце концов, какая разница, откуда человек звонит клиентам и партнерам и отправляет письма — из офиса или собственной квартиры?

Но есть один нюанс. Чтобы менеджер вник во все тонкости работы, вы как руководитель должны объяснить ему их.

Так вы сможете оценить человека в действии, проверить его знания, реакцию, неудобные вопросы. О собеседовании поговорим чуть позже — это заключительный этап отбора.

Где искать менеджера по продажам в интернет-магазин?

1. На биржах фриланса. Да, там сидят не только копирайтеры и веб-разработчики. Точнее, и они тоже. Но есть нюанс: эти люди уже имеют опыт работы с клиентами (на биржах заказчик — тот же клиент), а значит — теоретически могут справиться и с работой менеджера. Конечно, есть вероятность, что вы нарветесь на зеленого новичка.

   Но где ее нет? Все равно решающим будет этап собеседования.

2. На hh-ресурсах. Это сайты вакансий, где регулярно публикуются тонны резюме по самым разным специальностям. Создайте свое объявление или найдите резюме соискателей.
3. На сайтах объявлений. Это “Авито” и ему подобные — там тоже очень активно размещаются объявление о работе.

4. В соцсетях. Есть специализированные группы вакансий, где можно как найти сотрудника, так и подать резюме кандидата.
5. Из своих же сотрудников. Если вы видите, что рядовой продавец отлично справляется с работой и подает большие надежды — смело повышайте его до менеджера.

   Вы получите в команду отличного и преданного специалиста, а человека мотивируете на дальнейшие свершения.

6. По сарафанному радио. Все знают об этом способе поиска сотрудников — и он всегда себя оправдывает. Смотрите только, чтобы цель оправдывала средства и под видом хорошего знакомого вы не пригрели на груди компании змею.

   Токсичные сотрудники — они такие!

Этапы поиска менеджера по продажам

1 этап. Просмотр резюме

На что обратить внимание?

Если вы подаете объявление о поиске менеджера:

1. Расскажите о своем интернет-магазине, обязательно дайте ссылку на сайт. Большинство нормальных работников не откликаются на объявления “пойди туда, не знаю куда”. Уважайте будущего сотрудника, дайте ему полную информацию!
2. Обязательно пропишите должностные обязанности: уверены, что на этом этапе половина соискателей отсеется.
3. Будьте честными: не обещайте золотые горы, пишите как есть. И зарплату, и основные требования, и обязанности. Лучше сразу отсеять тех, кому ваша вакансия не подходит, чем давать людям ложные надежды.
4. Сделайте свое объявление продающим: укажите контакты и напишите призыв к действию, или СТА. Например: “чтобы откликнуться на вакансию, позвоните или напишите нам!”

Если вы уже читаете резюме:

1. Обратите внимание на опыт работы. Отсутствие опыта не так страшно, как слишком частая смена мест работы. Если заметили, что кандидат, как раньше говорили, “бегунок” — спросите его о причинах таких перебежек.
2. Посмотрите, чем занимался человек на прежнем месте работы. Если должностные обязанности существенно отличаются от тех, которыми вы его собираетесь загрузить, хорошенько подумайте, надо ли вам это. Проще найти кандидата, который уже выполнял похожую работу.
3. Обратите внимание на стиль резюме. Если человек слишком растекается мысью по древу — будьте осторожны. Сколько в этом потоке мыслей по-настоящему полезной информации? Вы же понимаете, что таким же образом он будет общаться с вашими клиентами и партнерами. Вместо того, чтобы получить исчерпывающие сведения о товарах и вашем магазине и отличный сервис, люди вынуждены будут слушать бла-бла, к теме не относящееся.
4. Обратите внимание на фото. Стоковые фото, фривольные снимки а-ля “я вся такая красивая с декольте” — однозначно нет.
5. Орфографические и грамматические ошибки. Мы выше писали, как важно менеджеру по продажам быть грамотным. Вот и оцените эти навыки кандидата. Конечно, есть вероятность, что текст резюме вычитан добрым другом, корректором или просто прогнан через специальный сервис. Но если даже это и так, человек позаботился о том, чтобы создать о себе положительное впечатление. Это похвально.

2 этап. Массовое собеседование

Редко бывает так, чтобы руководитель увидел резюме кандидата и потерял покой и сон: “Вон он, мы берем его!”. Обычно выбирается несколько кандидатов — от единиц до десятков. Проводить личное собеседование с каждым — это слишком долго и неэффективно. Гораздо проще назначить общую встречу со всеми — в офлайне или удаленную (например, совещание в “Скайпе” в назначенное время).

На этапе массового собеседования ваша задача — отсеять худших и оставить лучших. Для этого задавайте простые вопросы — самое сложное оставьте на сладенькое. Например, вот такие:

• “Расскажите о себе”;
• “Почему вы хотите работать у нас?”;
• “Чего вы добились на предыдущем месте работы?”;
• “Почему ушли?”;
• “Что для вас главное в работе (хороший коллектив, возможность карьерного роста, хорошая зарплата и так далее)?”;
• “Расскажите, как будет проходить ваш рабочий день”;
• “Кем вы видите себя через 2 года в нашей компании?”.

Ответы на эти вопросы ясно покажут, кто действительно хороший продажник, а кто так, мимо шел. Также обращайте внимание на невербальные сигналы: мимику, жесты человека, его поведение. Если окажется, что у выбранного кандидата нет опыта, но есть большой потенциал — оставьте его кандидатуру, на личном собеседовании все станет ясно.

3 этап. Личное собеседование

Остались лучшие: пришло время конкретных действий! На этапе собеседования важно общаться с человеком в глаза в глаза. Как правильно проводить собеседование, мы уже писали. Рассмотрим то, что касается неспосредственно вакансии менеджера по продажам.

Если у человека есть опыт, поспрашивайте его подробно, чтобы оценить навыки у умения. Например, задайте следующие вопросы:

• “Расскажите о своих главных достижениях в работе”;
• ”А теперь о главных неудачах”;
• “Сколько писем/звонков вы осуществляли в день?”;
• “Всегда ли выполняли план?”;
• “Какова была конверсия ваших действий?”;
• “Сколько клиентов вы привлекли компании?”;
• “Я заплачу вам 100 тысяч рублей. Как вы их потратите?”.

Дальше — еще интереснее. Дайте человеку какой-нибудь предмет (неважно что — ручку, блокнот, офисный стул) и предложите ему продать вам эту вещь. Самое интересное, что менеджер с опытом может не справиться с заданием, а новичок — выполнить его блестяще.

Не будьте пассивными: ведите себя так, как ведут порой клиенты. Капризничайте, возражайте — и смотрите на реакцию кандидата. Как он ответит, насколько хорошо справится со стрессовой ситуацией? Не жалейте будущего сотрудника — никому не известно, с какими клиентами ему доведется столкнуться. И не только клиентами: поставщики и партнеры тоже бывают разными.

Также вы можете провести психологическое тестирование, чтобы узнать, насколько человек подходит на эту должность. Будьте осторожны: многие тесты сложно интерпретировать, это должен делать специалист.

Этап 4. Подготовка к работе

После того как вы сделали выбор, обязательно расскажите выбранному кандидату, какие ошибки он допустил и что, наоборот, было удачным решением.

Это нужно для лучшего понимания специфики работы и ваших требований как руководителя. Если нужно — проведите обучение, и начнется работа.

Будьте готовы, что на этапе обучения человек тоже может отсеяться — для этого сохраните контакты других кандидатов, чтобы в случае неудачи связаться с ними и вновь предложить вакансию.

А вообще найти толкового менеджера — это только самое начало. Важно сработаться с человеком, увидеть его в деле и понять, какую пользу он приносит компании. Удачи в продвижении!

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/kak-nayti-tolkovogo-menedzhera-po-prodazham

Как искать новых клиентов менеджеру по продажам?

Менеджер по продажам – одна из самых востребованных профессий за последние несколько лет.

В любую сферу предпринимательства, которая связана с предоставлением услуг или производством товаров, требуется человек, который будет заниматься продвижением конечного продукта. От его профессионализма зависит успех предприятия.

Но рано или поздно перед сотрудником встает вопрос: «Где и как искать новых клиентов?» Об этом пойдет речь в сегодняшней статье.

Специфика профессии

Услуги менеджера по продажам требуются практически в любой сфере: страхование, торговля спецтехникой, автомобилями, текстильными изделиями, недвижимостью, продуктами питания.

Основные задачи

Вне зависимости от того, что продает человек, суть работы не меняется.

Важен конечный итог: заключение выгодной сделки, увеличение объема продаж, постоянное сотрудничество с проверенными заказчиками и поиск новых для улучшения показателей работы. Установление выгодных партнерских отношений – основная задача менеджера.

На подписании договора работа не заканчивается. Необходимо контролировать процесс отгрузки и поставки товара, своевременной оплаты, оперативно решать возникающие проблемы.

Личностные качества

Хороший продажник – организованный, целеустремленный человек.

• Он коммуникабелен. Умеет найти подход к разным типам людей, завязать разговор с незнакомцем, заинтересовать его.
• Имеет представление о тайм-менеджменте. У эксперта в области продаж всегда есть четкий план, распорядок дня. Он знает, что важно не только продуктивно работать, но и эффективно отдыхать, чтобы набираться сил для новых свершений.
• Мотивирован на результат. Активен, заинтересован в решении поставленных задач. Он знает, что зарплата зависит непосредственно от его целеустремленности, желания достичь высоких показателей.
• Креативен. Ищет небанальные способы выхода из сложных ситуаций, решения проблем.
• Открыт к получению нового опыта, знаний. Постоянно в поиске новых ниш для саморазвития. Посещает профессиональные семинары, читает литературу, которая помогает достичь успеха.

хороший менеджер по продажам — креативный, коммуникабельный, заряженный мотивацией и всегда готовый учиться новому

Советы новичкам

Если вы только начинаете строить карьеру в области продаж, приготовьтесь к тому, что по началу будет сложно. Даже опытные менеджеры время от времени испытывают трудности с обновлением клиентской базы.

Конечно, креативный человек отыщет способ расширить круг заказчиков. Поэтому специалистам, только начинающим свой путь по карьерной лестнице, нужно постоянно работать над самосовершенствованием и набираться опыта.

Какой он, начинающий менеджер по продажам?

• Выдержанный, хладнокровный. Он знает, что успех рано или поздно придет, главное – работать в правильном направлении, прилагать максимум усилий.
• Готов к трудностям. Грамотный специалист понимает, что не бывает «легких» сделок. Он всегда на чеку, держит в голове всевозможные варианты развития событий.
• Верит свои силы. Даже после неудач не опускает руки, работает над ошибками.
• Занимается самосовершенствованием. Не ждет, что руководитель направит его на курсы повышения квалификации. Читает необходимую литературу, посещает тренинги, участвует в тематических онлайн-семинарах.< /li>

С чего начать работу?

Подходить к поиску клиентов по принципу «с места в карьер» достаточно тяжело. Умение эффективно и выгодно продать свой товар, убедив заказчика, что он ему необходим – целая наука. С чего начать поиск новых клиентов менеджеру по продажам? Вот несколько советов, и они не включают «холодные» звонки по имеющейся базе телефонов, поскольку данный метод не очень эффективен в первое время.

Изучение товара

Хорошо изучите качественные характеристики продукции, которую продвигаете. Узнайте обо всех стадиях производства. Хорошей практикой может быть посещение цехов. Вы должны досконально знать процесс, чтобы быть готовым дать подробный ответ заказчику.

Даже опытным специалистам время от времени необходимо освежать знания. Ведь процесс создания продукции меняется, совершенствуется. Потенциального клиента можно заинтересовать новыми, недавно внедренными технологиями.

Ответьте на вопрос: «Почему ваша продукция лучше, чем товар конкурентов»? Выпишите главные плюсы продукта, который продвигаете. Всегда держите их в голове.

Составление портрета потенциального клиента

Кто ваш покупатель? Ответ на этот вопрос даст представление о том, кому эффективно можно предложить товар. Если продукт или услуга ориентированы на подростков, не стоит в будущем тратить время на «обработку» людей пенсионного возраста.

Нарисуйте в голове портрет возможного заказчика. Представьте его распорядок дня, пол, возраст, сферу деятельности, особенности характера.

Работа будет неэффективной, если предлагать продукт категории людей, не заинтересованной в его приобретении и использовании.

Упорядочение базы

Как правило, руководитель дает новичку некий список из контактов потенциальных заказчиков.

Не стоит начинать обзванивать их по алфавиту, нужно разобраться, что за организации и люди включены в этот перечень.

Отсортируйте его по городам, специфике деятельности предприятий, иным критериям, которые можно связать с товаром, который вы предлагаете. Лишь после этого начинайте работать с базой.

Создание шаблона коммерческого предложения

Чтобы быстро реагировать за запросы, составьте шаблон со сведениями о продукции, которую предлагаете. Впишите туда свои контакты (все телефоны, почту, адрес фирмы). Обязательно укажите, что по вопросам приобретения товаров и услуг следует обращаться к вам.

В сфере продаж важно оперативно реагировать на запросы потенциальных покупателей. Если вы будете тратить время на то, чтобы каждый раз описывать преимущества продукта, вас опередит конкурент. Подготовьте документ в формате pdf или doc. Всегда оставляйте пустую строку, чтобы вписывать туда имя заказчика или название фирмы.

Это говорит о том, что вы с уважением относитесь к клиенту и знаете каждого «в лицо».

максимально подробное знание характеристик товара облегчает работу менеджера и увеличивает продажи

Процесс поиска новых клиентов

Даже в работе профессионалов, а не только новичков, рано или поздно возникает момент, когда необходимо расширить существующую клиентскую базу. В действительности же этим стоит заниматься в любую свободную минуту, поскольку специфика деятельности менеджера в сфере продаж непостоянна. Влияет сезонность, экономическая ситуация в стране. Вот некоторые практические рекомендации.

Холодные звонки

Проверенный годами способ. Следует помнить, что обзванивать нужно лишь тех потенциальных клиентов, которые подходят под нарисованный вами портрет. Методика холодного обзвона работает так:

• найдите человека, который принимает решения по заключению сделки;
• дозвонитесь до него;
• представьтесь, опишите род деятельности вашей фирмы;
• уточните, есть ли у человека время пообщаться с вами;
• если ответ на предыдущий вопрос положителен, кратко, но интересно расскажите о предлагаемом товаре;
• внимательно выслушайте пожелания потенциального покупателя;
• выступите с предложением назначить личную встречу, если это необходимо, чтобы продемонстрировать преимущества продукции;
• подготовьте коммерческое приложение в соответствии с информацией, которую почерпнули из общения;
• вежливо попрощайтесь, вышлите предложение на электронную почту.

Помните, что вам нужно четко представлять цель подобного общения: заинтересовать клиента, назначить встречу или договориться о сотрудничестве посредством разговора по телефону или по электронной почте.

Онлайн-форумы

Поиск заказчиков на тематических интернет-площадках эффективен, если вы имеете полное представление о продаваемом продукте и знаете специфику рынка, нюансы деятельности конкурентов. Вы можете:

• размещать информацию о реализуемом товаре на узкоспециализированных форумах;
• делиться своим экспертным мнением, отвечать на вопросы;
• демонстрировать знания в смежных областях;
• размещать рекламу своей фирмы;
• изучать рынок сбыта путем общения, обсуждения насущных проблем.

Соцсети

В век интернета и смартфонов поиск потенциальных клиентов через социальные сети – достаточно надежный способ установить новые, крепкие партнерские отношения.

В зависимости от специфики реализуемого товара выбирается социальная сеть. Старшее поколение предпочитает одноклассники, молодежь 13-20 лет вконтакте, активные молодые люди 25-35 лет фэйсбук и инстаграм.

Ищите контакты для бизнес-развития там, где «сидят» ваши возможные партнеры и покупатели.

Доски объявлений

Рекламные интернет-порталы делятся на платные и бесплатные. Они различаются по отраслевой направленности (общие, узкоспециализированные), охвату аудитории и территории. Подав туда объявление, вы обеспечите пассивное продвижение своему товару.

Укажите свои полные контактные данные (телефон, электронная почта), емкую характеристику продукта, добавьте качественные фото. Пусть публикация работает на вас. Неизвестно, где «эффективнее» сработает объявление.

Советуем размещать информацию как за деньги, так и бесплатно.

Тематические мероприятия

Посещение выставок, форумов, семинаров – важная часть деятельности менеджера по продажам. Это клондайк новых клиентов, особенно если вы коммуникабельны, открыты к общению. Там можно добиться множества целей:

• познакомиться со спецификой деятельности потенциальных фирм-заказчиков;
• договориться о личной встрече с интересующими вас людьми;
• выгодно представить свой товар;
• завязать полезные знакомства;
• изучить конкурентов;
• раздать свои визитки.

Важно, что после посещения таких мероприятий с возможными партнерами нужно связываться в ближайшее время, пока впечатления о вас и вашем товаре свежи. На самом форуме нельзя быть навязчивым, необходимо демонстрировать заинтересованность в сделке, но и помнить о собственном достоинстве. Умение правильно выстроить общение – залог установления успешного партнерства в будущем.

Рекомендации

Успешный и действенный способ получить контактные данные новых клиентов – рекомендации настоящих партнеров. Вы можете написать своему заказчику письмо с просьбой порекомендовать тех, кому может быть интересен ваш товар.

Ведь в бизнесе прекрасно работает «сарафанное радио». Либо завязать разговор об этом при личной встрече. Люди любят чувствовать себя нужными, помогать, давать ценные советы.

Найдите правильный подход к клиенту, тогда он охотно поделится с вами контактами.

Знакомые

При реализации товаров массового потребления «прощупать» почву можно среди друзей или родственников.

В их кругу общения наверняка окажутся люди, которым будет интересен товар, который вы предлагаете. Не стоит полагаться на этот метод, но данный вариант вполне может выручить, когда вы этого не ожидаете.

Главное при случае подробно рассказать близким людям, чем вы занимаетесь, каких успехов добились.

Реклама

Рекламу своей фирмы нужно не только размещать на всевозможных порталах. Необходимо изучать предложения в смежных сферах, уделять время чтению буклетов, коммерческих приложений, поступающих вам. Анализируйте этот рынок, и, возможно, найдете новые ниши для сотрудничества.

Менеджер по продажам – творческая, креативная и ответственная профессия. От личностных и профессиональных качеств специалиста, его умения найти подход к потенциальному партнеру, зависит прибыльность бизнеса.

Из нашей статьи вы узнали, где искать новых клиентов менеджеру по продажам.

Обязательно пользуйтесь этими рекомендациями и совершенствуйте их, так вы расширите базу заказчиков и, в итоге, построите успешную карьеру.

Источник: https://mixfacts.ru/articles/kak-iskat-novyh-klientov-menedzheru-po-prodazham

Где и как искать менеджеров по продажам?

Где и как искать менеджеров по продажам? Время чтения: 4 мин.  

Менеджеры по продажам наиболее разыскиваемая профессия.  В последние годы на кадровом рынке менеджеров по продажам настоящий коллапс. Тысячи компаний ищут хороших менеджеров по продажам, а сотни тысяч кандидатов воротят носы и переходят из компании в компанию.

Мы специализируемся на поиске менеджеров по продажам для наших проектов повышения продаж, и знаем все эти трудности не из интернет-публикаций. Поделюсь,  как мы умудряемся найти в месяц 30-50 менеджеров по продажам, которые показывают результат. 

Мы знаем где найти профессиональных менеджеров именно для вас!

Итак, ответы на вопросы:

1. «Кого искать?»

Чтобы понять какой менеджер нужен компании, необходимо составить бизнес-процесс продажи. Увидеть какие действия будет совершать менеджер, чтобы осуществить продажу. Далее мы определяем, какими качествами он должен обладать, чтобы эффективно проходить этапы продаж. И на основании этого составляем ППК — «Профиль профессиональных компетенций».

В зависимости от определенного процесса продаж, необходимо определиться с входным качеством менеджеров, которые нас устроят. Если процесс описан приблизительно так: «Менеджер совершает звонок своему постоянному клиенту, тот делает заказ», тогда нам нужны «профи».

Но в случае, если процесс детально описывает — кто наш клиент, как его искать, как его убеждать, какие инструменты использовать и т.д., можно найти гораздо больше кандидатов.

 По факту, чем  больше работы проделано руководителем в рамках создания отдела продаж, тем меньше требований будет предъявлено менеджерам.

Как говорил один известный ловелас, если хочешь увеличить количество женщин, то проще всего уменьшить планку  качества ????

К содержанию

Предположим, ставится задача найти менеджера:

• с опытом работы от 5 лет в отрасли;
• шикарными навыками продаж;
• ответственного  и самостоятельного;
• со своей клиентской базой;

В таком случае от руководителя почти ничего не требуется.

Поиск может длиться до полугода и не факт, что увенчается успехом. Потому что такой менеджер очень хорошо себя чувствует на нынешнем месте работы и при желании легко может создать свою компанию.

Рынок находится в состоянии, когда хорошего менеджера толковый руководитель не отпустит никогда.

Если же стоит задача найти менеджера, который еще и не менеджер вовсе, а просто с большими задатками и горящими глазами, вложиться в его обучение, тогда вакансию можно закрыть за несколько дней.

  Поскольку в наших проектах создания системы продаж, мы проводим всю работу по обучению, созданию привычек эффективной работы и контролируем их до тех пор, пока они не привыкают эффективно работать в нужном темпе, нашей основной задачей является  поиск молодых и перспективных сотрудников, которых за 2-3 месяца делаем звездами.

К содержанию

2. «Где искать?»

Ответ на этот вопрос  зависит от ответа на предыдущий вопрос («кого искать?»).

Если мы ищем «профи», его лучше всего искать по контактам из отрасли, в которой он работает. Можно позвонить всем клиентам, с которыми хорошие отношения и узнать у них, кого они порекомендуют из компаний конкурентов, возможно из смежных отраслей.

Также хорошим источником поиска менеджеров, ориентирующихся в отрасли, могут служить всевозможные сообщества, форумы, семинары. Можно искать и на сайтах поиска вакансий, но как мы уже говорили, хорошие сотрудники там появляются редко.

Хедхантинг для менеджера по продажам высокого уровня будет гораздо более эффективным.

Если компания готова создавать условия для обучения и развития сотрудников. Есть понимание, что конкретно должен делать менеджер, где искать клиентов, сценарии разговоров и т.д. В этом случае можно подбирать менеджеров, в которых много энергии и пускать ее в нужное русло.  Источником для подбора таких менеджеров может являться все что угодно.

Сайты по поиску вакансий, сейчас менеджеров можно искать на hh.ru и superjob.ru, на остальных сайтах мало кандидатов. Также не стоит исключать из поисков студенческие организации. Посещение всевозможных форумов с возможностью нашего участия в них. Очень хорошие менеджеры по продажам получаются из промоутеров. Не из тех промоутеров, которые раскручивают звезд, а тех, кто раздает листовки на улице.

Например, имея свою страницу в контакте, фирма может искать менеджеров из числа приверженцев бренда, разместив объявление о наборе.

К содержанию

3. «Как искать?»

Если у компании есть известный бренд, отличный ходовой товар, лучшая зарплата на рынке труда, вполне можно устроить очередь из кандидатов, лишь разместив объявление.

Хотя не знаю, зачем фирмам, которые я описал, размещать объявление. Очередь к ним стоит и так. С подобными условиями смысла в менеджерах по продажах наверное нет совсем :). Но вернемся к нашей реальности.

Большинству компаний можно забыть о пассивном поиске.

Не знаю, долго ли продлится ситуация на рынке труда для менеджеров по продажам, но сегодня их рынок. Завышенные требования, низкая квалификация, безответственность — это все сегодняшние реалии. И с этим нужно быть готовым столкнуться. Приглашая менеджера на зарплату ниже 50 000 руб. можно быть абсолютно уверенным, что дойдет не больше 50% приглашенных кандидатов.

А не менее 30% принявших предложение просто не выходят на работу в назначенный день не потому, что компания плохая, просто получено предложение на 2 000 руб. больше. Конечно,  это больше относится к категории низкооплачиваемых менеджеров, но с топовыми кандидатами будьте готовы столкнуться с неподъемными требованиями и неизмеримым самомнением.

Я не пытаюсь сгущать краски, просто говорю, на что необходимо закладываться. Надо четко понимать, что необходимо «продать» компанию менеджеру. Для многих работодателей этот вопрос кажется диким: «Как, я должен сам звонить кандидатам, метать перед ними бисер и уговаривать прийти на собеседование???».

Они начинают проявлять живой интерес к кандидату только тогда, когда понятны его компетенции, а большинство хороших  кандидатов просто не доходят до этой стадии.

Совершая «подбор менеджеров по продажам под ключ» для наших клиентов, мы «продаем» компанию на первом этапе, тем самым существенно расширяем список эффективных кандидатов дошедших до финальной стадии. Необходимо подготовить сценарии «продажи вакансии» для HR сотрудника, производящего обзвон кандидатов. Выверить его, при необходимости откорректировать.

Например, в нашей деятельности при поиске менеджеров в компанию, занимающуюся поставками из Китая, мы никак не могли набрать нужное количество менеджеров.

Изменив текст приглашения и описав деятельность вместо «поставки из Китая» на «международную торговлю» мы более чем в три раза увеличили число согласившихся прийти на собеседование и закрыли 3 вакансии за неделю.

Подробнее о том, как мы осуществляем поиск менеджеров, смотрите в видео ниже:

Надеюсь, этой статьей мне удалось снять некоторые вопросы по подбору менеджеров по продажам текстом. Если нет, то готов их снять действиями.

Headhunting – дословно охота за головами. Поиск кандидатов напрямую у конкурентов или в смежных областях. При этом сотрудник может и не искать работу. Задача хедхантера переманить сотрудника на новое место, используя различные мотивации

Источник: https://salers.ru/gde-i-kak-iskat-menedzherov-po-prodazham/

Как найти менеджера по продажам | Полезное чтение

Бизнес-тренеры любят рассказывать, как оценивать продавцов: какие испытания помогут выявить коммуникабельность, стрессоустойчивость и умение работать с возражениями.

Конечно, снижать риски подбора очень важно. Но в последнее время у компаний чаще появляется проблема не в том, как оценить соискателя, а в том, как его НАЙТИ.

Сначала нужно, чтобы соискатель захотел устроиться на вакансию и пришел на собеседование.

Так ведь некого оценивать. Нет их… Нет!

Приличные соискатели на собеседования не приходят, а те, кто приходят, «головку не держат».

ЛЮДИ! ЛЮДИ! ГДЕ ВЫ?

Брать на работу некого, стонут руководители.

Может быть, из-за того, что имидж профессии продавца «ниже плинтуса»? Или потому, что в большинстве отделов продаж организация работы до сих пор на уровне времен развитого социализма?

• Устаревшая схема зарплаты «оклад плюс процент», из-за которой в первые месяцы новый продавец живет впроголодь.

• Неумение и нежелание администрировать процесс: «Что я у них над душой стоять должен?»

• Отсутствие прописанных процессов и стандартов: «Я им план дал, а как выполнять будут — их проблемы».

• Перегруженность продавца вспомогательными и недогруженность основными функциями. Если вместо звонков клиентам большую часть дня он выставляет счета и договоры, организует и контролирует доставку, сам возит товар, надо ли удивляться низким продажам.

Может быть, массовая работа «по старинке» и приводит к тому, что «продажники» не задерживаются надолго?

Эти вопросы — риторические.

Тем не менее даже у эффективных компаний есть проблема с поиском продавцов. Ниже — способы ее решения.

Совет 1. «Ребрендинг» вакансии

В свое время в Москве, справедливо считающейся труднейшим кадровым рынком, у меня получилось за три недели довольно легко набрать отдел продаж из пяти способных кандидатов.

Мы провели два коллективных конкурса на сорок участников и пару десятков индивидуальных собеседований, причем не пользуясь платными сервисами.

Как это было сделано? Мы разместили объявление о поиске не менеджеров по продажам, а интервьюеров. И на собеседование пришли люди, подрабатывающие в маркетинговых опросах.

Зачем?

Во-первых, набор способностей хорошего интервьюера (человека, задающего вопросы) близок к аналогичному списку хорошего продавца. И тому и другому необходимы коммуникабельность, бесстрашие перед общением с незнакомыми людьми, обаяние, навык разговорить и убедить собеседника и стрессоустойчивость.

То есть подготовить из хорошего интервьюера приличного продавца — несложно. Нужные способности уже присутствуют.

Во-вторых, у людей, устраивающихся интервьюером, нет амбиций профессиональных продавцов, уверенных в своей незаменимости.

С ними проще договориться о зарплате.

(Кстати, амбиции хороших продавцов вполне обоснованны. Такие сотрудники действительно нужны всем, потому и в дефиците.)

Вы можете спросить: а не советую ли я обманывать людей?

Отнюдь. Наоборот, мы были предельно честны перед соискателями.

• Мы действительно поручили новичкам в первый месяц проводить интервью с клиентами.
• И честно выплатили зарплату не за объем продаж (на который еще рано было рассчитывать), а за количество контактов.
• И это еще один способ снижения проблем с подбором.

Совет 2. Снизить требования к соискателям, организовав «конвейер продаж»

1. Подготовительные, рутинные, простые, малопрофессиональные задачи мы поручаем новичкам, а сложные, требующие опыта и мастерства, — «ветеранам».
2. Каждая продажа имеет свой цикл.

3. Чтобы сделка состоялась, нужно найти клиента в интернете, узнать имя и контакты лиц, принимающих решение о закупке (ЛПР), пройти секретаря, выяснить потребности, заинтересовать, сделать предложение, отработать возражения, в случае успеха оформить сделку, организовать и проконтролировать оплату и доставку…
4. Это масса работы, съедающая много времени.

5. И обратите внимание: большую часть времени занимают простые и рутинные задачи, а меньшую — сложные.
6. Если мы будем ждать от «ветерана», уже набравшего базу постоянных клиентов, интенсивной работы по холодному рынку (мониторить интернет, отсеивать «неживые» контакты, делать холодные звонки), то, пожалуй, мы рискуем не дождаться ничего хорошего.

7. Ведь продажи постоянным клиентам идут?
8. Да.
9. Денег приносят больше, чем работа с новыми?
10. Конечно.

11. Зачем тогда звонить новым,
12. если в это же время можно продать
13. на бОльшую сумму постоянным?
14. Так думает каждый продавец.
15. И он прав.
16. Постоянные клиенты действительно легче соглашаются, реже возражают, дают больше денег.
17. Старый друг лучше новых двух.

18. Поэтому если в обязанности продавца входит И поиск новых клиентов, И работа со старыми, то он автоматически будет выбирать легкую и выгодную работу по постоянной базе.
19. С другой стороны, если мы тратим время опытного продавца на поиск холодной базы и выяснение ЛПР, то получается, что мы забиваем гвозди микроскопом.

20. Все подготовительные работы по поиску НОВЫХ клиентов мы отдаем «интервьюеру».

• Он ищет клиентов, собирая холодную базу в интернете, на выставках, в рекламных изданиях и т. п.

• Верифицирует базу, то есть выясняет имена и контакты ЛПР.

• Делает первичные звонки, чтобы установить контакт, заинтересовать и договориться о продолжении диалога.

• Назначает встречи и исследует потребности, то есть проводит те самые интервью. Кстати, как он это делает, описано в статье «Спросите Главного!»¹.

• Когда находит клиента, заинтересованного в продолжении диалога, передает его более опытному коллеге для «дожима».

• Естественно, все контакты с клиентами новичок осуществляет после обучения и по готовым дословным инструкциям (скриптам или речевым модулям).
• В это время его зарплата зависит не от объема продаж, а от количества и результатов проведенных опросов.
• В среднем по нашей технологии на каждый опрос уходит 10–15 минут, и у каждого интервьюера есть план по их количеству.
• Это позволяет снизить «текучку первых месяцев», дав способным новичкам получить и обучение, и необходимый минимум зарплаты.
• Что дальше?
• В описанном проекте на четвертую неделю работы двоим самым способным интервьюерам-активаторам мы предложили должность менеджера по продажам (продавца).
• Активаторы продолжили искать и «разогревать» клиентов, а заинтересованных передавать продавцам для «дожима».
• Зарплата менеджеров по продажам уже в большей степени зависела не от количества звонков, а от объема продаж и числа сделок.
• Таким образом, обе важнейших задачи — первые контакты и доведение клиентов до сделки — стали выполняться намного качественнее.
• Результат
• За месяц работы по холодному рынку силами новичков (в продажах рекламы до этого работала только треть сотрудников) к сотрудничеству привлекли около двадцати новых клиентов.

Совет 3. Воспользоваться «входящим потоком» предложений

Процитирую высказывание коллеги на форуме.

«…На самом деле люди, которые Вас интересуют, звонят Вам каждый день. Они уже где-то работают.

Они находят Вас в интернете, набирают номер и предлагают кто офсетную печать, кто пиццу в офис, кто проведение корпоративного мероприятия и т. д.

И Вы с Вашим опытом после 1–2 минут общения легко сможете отличить, кто из них какого уровня „продажник“.

Попробуйте осторожно поинтересоваться, как идут продажи и доволен ли человек работой. Если тема для собеседника актуальна, дальнейшие события будут развиваться сами собой…»

Совет 4. Отдать на аутсорсинг часть этапов продаж специализированным организациям

1. Рынок call-центров сейчас уже прошел свой пик и наводнен конкурентными предложениями.
2. То есть приличное качество сейчас можно найти за невысокую стоимость.

3. Поиск и верификацию холодной базы можно спокойно доверять профессиональным организациям, сняв этот камень со штатных продавцов.
4. Пусть лучше свое время потратят на укрепление контактов с постоянными покупателями.

5. Естественно, нужно проверить call-центр «на вменяемость», собрав рекомендации и поручив сначала выполнить небольшой заказ.

Совет 5. Размещать объявления о вакансиях на еще не занятых конкурентами ресурсах

• Каждый месяц покорять Москву приезжают сотни и тысячи людей из регионов.
• Причем эти люди относятся к активной части населения, способной оторваться от стабильности и уехать в неизвестность.
• Это отличное качество для менеджера по продажам.
• Большинство «гостей столицы» готовятся к переезду, изучая интернет-ресурсы и стараясь договориться о собеседованиях.

Обычно московские работодатели размещают информацию о вакансиях на больших интернет-ресурсах, специализирующихся на объявлениях о работе: hh, superjob и т. п.

1. И это правильно, поскольку именно туда в первую очередь смотрят соискатели.
2. Но ваше объявление на таких порталах, как правило, быстро теряется среди сотен таких же.
3. Что делать?
4. Разместить объявления на ресурсах для переезжающих.
5. В одном из проектов я вбил в поисковик фразу «Как переехать в Москву» и получил массу ссылок на соответствующие форумы и блоги.
6. По объявлению «Приглашаю на работу в Москве» я получал предложения от соискателей около трех месяцев.
7. Да, их пришло меньше, чем со специализированных порталов, но процент «качественных» был выше.

Конечно, стопроцентную гарантию вам не даст ни один из этих советов, но дорогу осилит только идущий. Желаю найти важнейшего для вашего бизнеса человека — хорошего продавца.

© Алексей Урванцев, www.urvancev.info. Топ-20 лучших российских тренеров:  — по продажам (рейтинг SalesPortal.ru);  — по ораторскому искусству (рейтинг HUBSpeakers.ru). Ведущий передачи об умных продажах «Без скидок» на MediaMetrics.tv.

Источник
¹ Статья «Спросите Главного. Как за два дня найти десяток идей для повышения продаж».

Оригинал статьи: http://urvancev.info/nayti-prodazhnika/

Источник: https://Megaplan.ru/letters/kak-nayti-prodazhnika-5-lifehack/

Как найти хорошего продавца. Инструкция

Вакансию менеджера по продажам сложнее всего закрыть. Многие HR агентства вовсе не берутся за неё, а те, что специализируются на поиске продавцов, берут двойную плату. Почему так получается?

генеральный директор и основатель компании Nigilist Solutions Михаил Кондратенко

Если профессиональный директор по производству отстроил с нуля три производства, с большей долей вероятности у него получится отстроить четвёртое.

Менеджер по продажам может быть успешен в трёх компаниях подряд, но, попав в четвёртую, провалиться, потому что эта компания выпускает слишком сложный продукт, или не конкурентный по цене, или большинство потенциальных клиентов уже работают с ней.Эффективные продавцы практически не появляются на рынке труда.

В результате на рынке труда формируется вал некачественных кадров и ускользающий процент кадров, которых действительно надо брать продавцами.

Несмотря на это, компании подходят к поиску продавцов так же, как поиску всех других специалистов. Когда hr директор берётся за дело, он держит в голове шаблон.

Например, соискатель должен быть из отрасли, у него должно быть 10 лет успешного опыта, опыт управления, высшее образование. По этому шаблону набирают 3-5 кандидатов, которых приглашают на собеседование, и кого-то одного берут. Казалось, бы цель достигнута, но проблема заключается в том, что плохие продавцы, как правило, лучше всего продают себя.

Чтобы найти хорошего специалиста, нужно изменить стандартный подход. И первое, что нужно сделать — изменить заказчика. Набирать продавцов должен не hr, а коммерческий директор или директор по продажам. Но директор по персоналу всё же должен провести предварительную работу.

На что нужно смотреть:

1. Опыт работы — от двух лет на двух последних местах работы

Продавец, в отличие от других специалистов, редко может затеряться в компании и неэффективно работать столько времени.

2 . Область компетенций

Два последних места работы должны коррелировать с вашей компанией. В2В продажи делятся на два типа: услуги и и товары. Продажа товаров и услуг сильно отличается. Не нужно искать продавца именно из вашей отрасли. Если человек продавал юридические услуги, то и рекламу он научится продавать. Но если он торговал цементом, продавать digital-продвижение ему будет тяжко.

3. Заполненное резюме

• Если у соискателя по две строчки о каждом месте работы, он даже сам себя продать не хочет или не может.
• После первого фильтра в процесс уже включается заказчик.
• Коммерческому директору или руководителю отдела продаж важно провести краткое личное собеседование, на котором он должен оценить три важных качества:

• Технологичность. Важно, чтобы кандидат делился не только своими успехами на предыдущих местах работы, но и тем, как именно ему удалось добиться этих результатов. Какая цепочка действий из раза в раз приводила его к результату. Если кандидат может рассказать об этом, значит его успех зависел не от случая и удачи.
• Амбициозность. Частенько люди меняют работу от усталости. Важно понять, что человек не устал от процесса продаж. Важно, чтобы ему нравился этот процесс, чтобы у него оставалась страсть. Нет ничего хуже уставшего от своей работы и самого себя «гуру».
• Неконфликтность. Если кандидат всё собеседование рассказывает, что бывшие руководители не ценили его таланты, это не ваш кандидат. Продажи — это всегда результат команды и для продавца крайне важно уметь договариваться не только с клиентом, но и с коллегами, включая руководителей.

После собеседование можно выдавать тестовое задание. Я провёл больше 6 000 собеседований, и уверяю, что определить с виду, хороший продавец или нет — невозможно.

Поручите потенциальному сотруднику, например, за два рабочих дня назначить встречи по выборке из 20 компаний.

Если человек может с неизвестным ему продуктом назначить встречи с лицами, принимающими решения, это подтвердит самый главный критерий эффективности продавца — коммуникативный навык.

Ставьте лайк, делитесь публикацией и подписывайтесь на наш канал в Яндекс.Дзене!

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5b0410c07ddde8be6c50c321/5c3f8c14d8b60a00a9d5e62d