Что такое принцип парето в продажах: правило 80/20 и примеры

Правило Парето 80-20 (The Pareto Principle или 80-20 Rule) — этот знаменитый закон доказывает, что 80% результатов исходят из 20% действий. Легенда гласит, что Парето разработал этот принцип, отметив, что 80% урожая гороха в его саду приходится на 20% кустов.

Вильфредо Федерико Дамасо Парето

Сам Вильфредо Федерико Дамасо Парето родился в июле 1848 года. Он был итальянским инженером, социологом, экономистом, политологом и философом и сделал несколько весомых вкладов в экономику, особенно в области изучения распределения доходов и анализа выбора людей. Он также отвечал за популяризацию использования термина «элита» в социальном анализе.

Позднее в 1906 году он подтвердил свои наблюдения, заметив, что 80% территории Италии контролируется 20% её населения. На примере ряда других государств, он смог доказать, что данное правило работает и снова повторяется с математической точностью.

Принцип Парето 80 на 20

Принцип Парето доказывает следующую закономерность: 20 % вкладываемых усилий дают 80 % полученного результата. Обратная пропорциональность показывает, что остальные 80% усилий помогают достичь только 20% результата.

Универсальный принцип появился в начале 1897 года в научных публикациях Вильфреда Парето, однако, он не стал далее развивать свою мысль и лишь озвучил некоторые частные закономерности, которые могут встречаться в жизни каждого человека.

Спустя полвека, в 1951 году видный теоретик менеджмента Джозеф Джуран выпустил в свет свою главную научную публикацию в области качества, которая до настоящего времени не теряет своей популярности среди специалистов из разных профессиональных областей. В своем научном труде Джозеф Джуран объяснил закономерность распределения процентного соотношения 80 к 20 во многих отраслях, а также в жизни. Парето в большей части делал уклон на неравномерности распределения причин и следствий в природе и перевел этот принцип на соотношение распределения богатства человека.

Правило Парето сегодня

Для начала вы можете посмотреть не большое увлекательное видео с примерами из жизни правила Парето 80-20, а затем мы расскажем о более значимых исследованиях и влияния на эффективность в мировом масштабе:

Правило Парето впервые было опубликовано в качестве соизмерения владельцев недвижимости и денег: 80% богатства страны обычно контролируется 20% населения.

В 2016 года объектом исследования стала Нигерия. По всем показателям эта страна была достаточно богатой для региона и имела все предпосылки для роста благосостояния её населения.

Причём этот факт не изменил ни общий заметный рост населения страны в изучаемый отрезок времени (на 12%), ни ощутимое повышение ВВП (только с 2010 по 2014 год он вырос на 54%). Несмотря на изменение различных переменных, в целом правило Парето 80 на 20 нарушено не было.

Рекомендованные для вас статьи:

Во многих университетах мира правило Парето включено в образовательную программу. Ярким примером является Ричард Кох — преподаватель экономики, государственного управления и стратегических планов в Англии.

Он обучает студентов в Школе бизнеса, созданной на базе Бирмингемского университета, по своей индивидуальной программе.

В её основу заложен закон Парето, за свою трудовую деятельность он выпустил множество научных публикаций, подтверждающих эффективность и значимость правила.

Примеры Правила Парето в жизни

Бытовые ситуации показывают, что большинство людей на планете 80% своего времени носят только 20% одежды, которая имеется у них в гардеробе.

Закон Парето в жизни распространяется и на чтении книг, а также на выборе определенного рода литературы.

Доказано, что 80 % всех книг, который человек прочитал за свою жизнь не дали ему никакой полезной информации, а, наоборот, повлияли на ухудшение зрения и привели к пустой трате времени.

Ярким примером в обществе выступают преступники — 20% всех осужденных и заключенных мира совершили 80% всех преступлений.

В маркетинге и торговле Принцип Парето наиболее известен по такой формулировке — 80% прибыли приходится на 20% клиентов. При этом 80% продаж приходится на 20% продуктов.

В экономической системе России есть яркий пример применения принципа Парето 80 на 20, в основу которого включены пенсионеры и трудоспособное население страны.

20% от всех работающих граждан России способны обеспечить 80% пожилых людей.

Основная масса экономически активных жителей РФ могут обеспечить только 20% пенсионеров, поскольку они не трудоустроены, работают неофициально или по трудовому договору, или же получают зарплату в конверте.

• В жизни необходимо установить самые продуктивные часы в сутках, в течение которых человек сможет выполнять до 80 % всех запланированных дел с получением наилучшего результата.

Правило Парето в трейдинге

Правило 80/20 популярно в бизнес-исследованиях, продажах, экономике и многих других областях. Применяется оно и в такой отрасли, как биржевая торговля. Правда, есть здесь одно важное примечание. Принцип Парето здесь не является «точной» наукой и во многих аспектах торговли ценными активами действуют несколько другие правила. Соотношение «80/20», здесь является только приблизительным, а коэффициенты, могут фактически смещаться в любую сторону и составлять как 75/25, так 90/10.

Довольно подробно эту тему изучил известный финансист Яро Старак. Он отмечает, что классическое правило Парето 80 20 здесь является слишком грубым. По его мнению, фондовый рынок, является местом, где более точным соотношением усилий и результата будет не 80/20, а скорее 90/10, или даже 99/1.

Этот вывод был сделан им после изучения аналитических данных, из которых следует что лишь около 10% трейдеров получают безусловный профит, а 90% теряют свои средства, уходят «в ноль» либо плавают на мелких прибылях.

Как применять правило Парето в торговле на бирже

Среди участников биржевых сделок наиболее наглядными являются следующее примеры применения закона Парето:

• 80% сделок заключаются просто и без усилий, а 20% требую сложной и длительной подготовки;
• 80% прибыли приходится на 20% сделок;
• 80% времени работы биржи протекает вяло и только 20% его является по-настоящему продуктивным;
• 80% времени успешного брокера должно уходить на изучение материалов, поиск зарождающихся трендов и самообразование, а только 20% на саму торговлю;
• 80% успеха на биржевом рынке — это знание торговой психологии и принципов управления деньгами, 20% — стратегии и планы.
• Статистика крупных фондовых рынков показывает, что 80% трейдеров не смогли влиться в систему и действительно начать зарабатывать. Только 20% игроков стали успешными и независимыми трейдерами.

Изучив вышеперечисленные пункты немного глубже каждый начинающий трейдер может сам понять, как можно применить их к своей торговле и улучшить свои показатели.

Стив Кларк о правиле Парето

Мастер рынка хедж-фондов, Стив Кларк говорит так:

«Делайте больше того, что работает, и меньше того, чего нет».

Вильфредо Парето

Есть у него и свой оригинальный метод оценки эффективности работы, основанный на правило Парето. Раз в неделю он задаёт себе четыре вопроса, которые помогают ему сосредоточиться на том, что работает, и положить конец (или, по крайней мере, ограничить) те вещи, которые не являются продуктивными. Вот эти четыре вопроса:

• Что в моей торговле (и в жизни вообще) работает прямо сейчас?
• Что не работает?
• Над какими 20% я должен трудиться больше?
• Какие 80% мелочей я могу прекратить делать прямо сейчас?

Как видно, секрет успеха Стива Кларка прост до безобразия — сосредоточить свои усилия на действительно важных вещах и не тратить время на то, что не приносит пользы сейчас и вряд ли будет слишком ценным в перспективе.

Правило Зипфа

Филолог Джордж Зипф — профессор филологических наук из Гарвардского университета, в 1949 году смог установить и открыть принцип (закон Зипфа), заключающийся в наименьшем усилии. Он другими словами, более подробно и точно обосновал закон Парето. Его новый принцип гласил о том, что любые ресурсы (от простого времени до человека) организуются так, чтобы минимально затратить свою энергию и работу. Таким образом, принцип повествовал о том, что только 20% ресурса способны производить 80% любой деятельности, которая с ним напрямую взаимосвязана.

Джордж Зипф проводил свои научные исследования в разных областях знаний, например, рассматривая динамику промышленности мира или уделяя особое внимание своей филологической науке. Однако, большую часть своих трудов он посвятил народонаселению и провел один из ярких анализов статистики в истории.

Профессор исследовал местное население города Филадельфия в США и в точности изучил все браки, которые были заключены в ЗАГСах 20 кварталов города в течение 1931 года. Результаты говорят сами за себя и подтверждают его ресурсный принцип.

• 70% всех браков было заключено между людьми, которые проживают друг от друга на расстоянии не более 30% протяженности этой территории.

Джордж Зипф объяснил научным способом, почему на рабочем столе всегда беспорядок — офисные предметы лежат на столь близком расстоянии к нам, насколько часто мы ими пользуемся. 

Правило Джурана

Джозеф Мозес Джуран родился в Румынии в 1904 году и на протяжении своей карьеры стоял у истоков революции качества в США ’50-90 годов. Он начал свою карьеру в американском предприятии Western Electric в качестве организатора производства. А далее он стал ведущим в мире консультантом по качеству.

В результате его многолетних исследований на производствах, у Джурана появилась идея пользоваться правилом 80/20 чтобы снизить количество бракованной продукции и некачественных товаров. Его книга «Руководство по контролю за качеством» была издана в 1951 году, в ней он говорил следующее:

«Экономист Парето обнаружил, что материальные ценности имеют неоднородное распределение.

Мы можем обратиться к ряду других областей — распределению преступлений среди преступников, распределению аварий по технологическим процессам, имеющим повышенную опасность, и т.д.

Принцип неравномерного распределения Парето применим к распределению материальных ценностей и распределению потерь качества.»

Но теории Джозефа Джурана не были интересны крупным промышленникам. Однако, профессора пригласили в Японию, чтобы он провел свои лекции и в 1953 году идеи Джурана начали приносить плоды. Он остался в Японии и занимался повышением качества производства потребительских товаров одновременно на нескольких корпорациях.

Только когда японское производство стало угрозой для Америки, в 1970 году на Джурана обратил внимание запад. Тогда же он вернулся в США, чтобы наладить производство также, как это он сделал в Японии. Основой всех его идей послужил именно закон Парето.

Может ли принцип Парето не работать?

Закон Парето играет особую важность для всего населения мира, поскольку он противоречит тому, что все привыкли считать логичным. У населения планеты сложилась не соответствующая действительности картина, которая отражает другое соотношение их деятельности и результатов — 50/50. Жизнь проходит по принципу, что 50% усилий дают 50% результата, что в конечном итоге приводит к глобальным социологическим и экономическим проблемам современного общества.

Источник: https://equity.today/pravilo-pareto-80-20.html

Принцип Парето. Закон Парето

Правило эффективности Парето 20:80

Принцип Парето можно применять ко многим аспектам жизни, особенно в управлении бизнесом (в менеджменте). Закон Парето 20:80 может умножить прибыльность и эффективность любой организации или частного лица.

В 1906 году итальянский экономист Вильфредо Парето заметил, что 80% земли в Италии находилось в собственности 20% людей, 80% богатства Италии принадлежало только 20% населения.

Дальнейшие исследования убедили Парето, что большинство вещей в жизни распределены не равномерно, что существует определенное неравное соотношение, которое встречается практически во всех аспектах деятельности человека.

Это соотношение впоследствии стало известно, как принцип Парето 20:80 или Закон Парето, некоторые называют его правило Парето.

Принцип Парето в управлении

Ключевым значением принципа Парето для топ-менеджера, бизнесмена или предпринимателя является то, что он напоминает вам о необходимости сосредоточиться на 20% наиболее важных действий, которые имеют значение, особенно в условиях постоянного дедлайна.

— У Вас в течение дня множество задач, которые требуют незамедлительного решения?

Из всех дел вашего ежедневного расписания только 20 процентов влияют на прибыль компании в целом. Необходимо выявить их и в первую очередь сосредоточиться на их выполнении. И эти 20% самых важных дел, которые в конечном счете дают 80% ваших результатов, но они в то же время потребляют и 80 процентов вашего времени и ресурсов.

— Вы выпускаете большой ассортимент товаров?

Посмотрите, сколько вашей прибыли приходится на каждый продукт. Согласно принципу Парето — 20% товаров всего ассортимента приносят 80% прибыли компании. Очевидно, что в первую очередь стоит сконцентрироваться именно на «звездах».

— Вы занимаетесь продажами товаров или услуг?

Посчитайте, скорее всего, 80% ваших продаж приходится на 20% ваших клиентов, соответственно существуют те 20% клиентов, которые приносят 80% прибыли. Это клиенты, которые делают крупные покупки и постоянные (лояльные) клиенты. Берегите и поощряйте своих 20% клиентов!

— Управляете отделом продаж?  

Посмотрите, какую прибыль приносит каждый из менеджеров по продажам. Согласно принципу Парето 80% продаж приходится на 20% сотрудников. Убедитесь, что ваши «Чемпионы продаж» регулярно поощряются. Ваша задача сохранить эти 20% лучших менеджеров по продажам в своей компании.

— Управляете маркетингом или рекламой?

Проанализируйте все каналы маркетинга, какой самый эффективный, на какую рекламу приходится самый большой процент продаж? Тогда определить те несколько каналов продвижения и рекламы, которые действительно приводят целевую аудиторию, которая приносит доход. Сконцентрируйтесь на этих каналах продвижения и рекламы, разрабатывайте продающие тексты для конкретной целевой аудитории. Бюджеты не безграничны, распределяйте бюджет наиболее эффективно.

Википедия: Закон Парето, или Принцип Парето, или принцип 20/80 — эмпирическое правило, названное в честь экономиста и социолога Вильфредо Парето, в наиболее общем виде формулируется как «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата».

Может использоваться как базовая установка в анализе факторов эффективности какой-либо деятельности и оптимизации её результатов: правильно выбрав минимум самых важных действий, можно быстро получить значительную часть от планируемого полного результата, при этом дальнейшие улучшения неэффективны и могут быть неоправданны (согласно кривой Парето).

Принцип Парето в продажах:

• Принцип Парето (закон Парето) хорошо известен и используется в продажах уже давно.
• «Помните?
• 20% наименований товаров дают 80% выручки,
• 20% покупателей приносят 80% выручки,
• 20% сотрудников компании приносят 80% пользы, и так далее.

Не правда ли возникает соблазн отказаться от 80% наименований товаров или сосредоточить все свои усилия на 20% покупателей…

Один предприниматель действительно сократил ассортимент в своем магазине, убрал неходовые товары. Первое время отдача на каждый вложенный рубль выросла благодаря инерции. Но впоследствии выручка в магазине в целом упала, отдача на каждый вложенный рубль стала еще ниже.

Закон Парето (принцип 80/20) сохраняется в любом случае, будь у Вас 100 наименований товаров или 100 000 наименований товаров.

Пожалуйста, не повторяйте чужие ошибки. Закон Парето (принцип 80/20) нужен не для сокращения и урезания, а для умелого распределения усилий.

1. Для приведенных ситуаций Принцип Парето используется следующим образом:
2. — 80% складского запаса в денежном выражении — это 20% наименований товаров, за этими 20% наименований нужен особый контроль,
3. — 20% усилий должно быть направлено на поиск новых покупателей, 80% на поддержание и развитие отношений с существующими покупателями,
4. — 80% усилий на 20% основных покупателей (дающих 80% выручки),
5. — 80% времени и внимания для 20% наиболее эффективных и результативных сотрудников.

А как использовать Закон Парето (принцип 80/20) для повышения эффективности компании в целом? Какая связь между Принципом Парето, работой и мотивацией персонала, например?

В моем опыте, как бывшего управляющего магазином, есть реальный пример, когда усилия продавцов позволили поднять выручку в магазине в течение месяца на 20%. А вот изменение ассортимента по Закону Парето (принципу 80/20) повысило выручку в следующем месяце сразу на 70% (в цифрах учтена сезонная поправка).

Самоотверженная работа персонала может повысить эффективность работы организации, но гораздо больший эффект дают изменения в товаре, продвижении, изменения в организации труда.

Если Вы действительно хотите повысить эффективность работы, создайте более эффективную бизнес-систему, научите людей работать в этой бизнес-системе.

За 100 последних лет человеческий организм существенно прогрессировал. Об этом можно судить даже по спортивным достижениям. Люди натренировались быстрее бегать, выше и дальше прыгать…

За последние 100 лет 20% изменений — развитие человека, 80% — технический прогресс.

Нечто подобное происходит и в бизнесе. Бизнес-семинары и тренинги могут повысить эффективность бизнеса на 20% за счет развития персонала, остальные 80% дадут бизнес-технологии. Принцип Парето работает и здесь.

Расчертите свое «футбольное бизнес-поле», расставьте игроков, т.е. оптимально распределите работу между сотрудниками. Выработайте правила игры, т.е. пропишите Регламенты взаимодействия. Определите правила поощрений и наказаний, т.е. разработайте понятную систему оплаты труда. Сделайте это все хотя бы для 80% случаев, поставьте каждому игроку задачу и пусть он выполнит ее хотя бы на 80%.

Используйте Закон Парето (принцип 80/20) и в других ситуациях. Результаты не заставят себя ждать.

Принцип Парето (закон Парето), примеры

Как понять хорошо ли Вы или Ваши сотрудники выполнили свою работу? Нужно ли вообще делать работу «на отлично»?

Мне вспоминается история из практики. В одной компании работал великолепный продавец. Он прекрасно обслуживал покупателей, можно сказать «облизывал» их, делал всю работу «на пять с плюсом». Покупатели были очень довольны.

Но так сложилось, что сотрудник этот уволился, вместо него работу стал делать другой, тоже хороший продавец. Но другой продавец делал свою работу «на пять с минусом».

Как Вы думаете, как отреагировали покупатели? Покупатели остались недовольны.

Опыт показывает, что вполне достаточно, чтобы работа выполнялась сотрудниками «на твердую четверку». Но как понять, как определить, что это именно «четверка», а не «пятерка» или «тройка»? Здесь тоже поможет Принцип Парето.

Если 8 покупателей из 10 остались довольны работой Вашей компании, этого достаточно, работа выполнена «на твердую четверку». Получить 100% довольных покупателей невозможно «по определению». Всегда можно найти, к чему придраться, особенно если с утра встал не с той ноги…

Если Вы запланировали для себя 10 дел на день, а сделали только 8? Это вполне приличный результат и удовлетворительное исполнение.

Как определить, достаточно ли хорошо подчиненный выполнил Ваше задание? Понятно, что лучше Вас задание никто не сделает. Но достаточный ли это повод для того, чтобы выполнить работу самому вместо подчиненного?

Возьмите за эталон собственное исполнение задания. Если подчиненный исполнил задание на 80% от эталона — это удовлетворительное исполнение. Зато у Вас теперь есть возможность использовать высвобожденное время для удовлетворительного исполнения задания, которое поручил Вам Ваш руководитель.

Нужно помнить, что у использования Закона Парето (принципа 80/20) есть свои ограничения. Если подчиненный представил руководителю отчет на 20 минут позже обозначенного срока, то могут быть два варианта.

Первый вариант.  Если опоздание не повлекло никаких серьезных последствий, то исполнение можно считать удовлетворительным.

Второй вариант.  Если совещание началось в 15:00, а отчет к совещанию представлен в 15:20, то такое исполнение, конечно же, неудовлетворительное. В данном случае речь идет о том, что невозможно перепрыгнуть пропасть на 80%…» (Владимир Зюзько)

Закон Парето продажи и продвижение в интернете

• Закон Парето работает и в интернет-продажах.
• Проверьте конверсию своего сайта: на 20% всех товаров и услуг компании, выставленных на веб-сайте приходится 80% всей прибыли.
• Если копнуть дальше, то чаще всего именно 20% статей сайта привлекают больше посетителей, 80% трафика.

Определив эти материалы, на которых приходится львиная доля трафика, почему бы не сделать их более продающими, доработать, поставить грамотно внутренние ссылки на другие не менее интересные статьи и обзоры? Подумать, как улучшить поведенческие факторы или поднять продажи других товаров.

То же самое и с продвижением сайта, посмотрите по каким ключевым словам заходят на ваш сайт посетители. Какие из ключевых слов приносят вам самый большой трафик? Вы увидите, что небольшое количество ключевых слов (около 20%), дают вам львиную долю вашего трафика.

Увеличивайте видимость сайта по ключевым словам приводящих больше посетителей и больше продаж.

Принцип Парето и личная эффективность

1. — что ко всем бумагам или телефонным звонкам должны относиться с одинаковым вниманием.
2. — Что образование, полученное в одном университете, имеет такую же ценность, что и образование, полученное в другом.
3. — Что все проблемы проистекают из множества причин, так что не стоит даже стараться искать среди них несколько ключевых.
4. — Что все возможности одинаково ценны, поэтому неважно, какую из них мы выберем.

Так зачем же нам нужен Принцип 80/20? Осознаете вы это или нет, но он накладывает отпечаток на вашу жизнь, на мир, в котором вы живете, на вашу работу.

Понимание Принципа 80/20 дает вам трезвое видение того, что в действительности происходит в окружающем мире.

80% ваших усилий принесут вам 20% результатов, а 20% усилий принесут 80% результатов.

Необходимо проанализировать и из массы каждодневных дел выделить главные, более важные, те которые, в недалеком будущем принесут 80% результата или дохода, и начать выполнять в первую очередь именно эти дела, ведь наши человеческие ресурсы (время, здоровье) тоже не безграничны.

Принцип Парето в жизни. Примеры

• В личной, частной жизни тоже можно найти много примеров, в которых мы можем наблюдать соотношение 20/80 (Принцип эффективности Парето).
• Например, возможно, вы согласитесь, что:
• — 80% вашей зарплаты уходит на 20% вещей (возможно ипотеку, продукты),
• — 80% своего времени вы проводите с одним и тем же определенным кругом людей,
• — 80% стресса, неприятностей, раздражения вам доставляют от 20% людей вашего окружения,
• — вы носите 20% вещей из вашего гардероба 80% времени,
• — 80% времени мы тратим на 20% своих друзей и близких.
• …и этот список можно продолжать еще довольно долго.

Выводы

1. В целом, принцип Парето является больше наблюдением (не законом), что большинство вещей в жизни не распределены равномерно.
2. Некоторые вещи, поступки, дела вносят вклад больше, чем другие.

3. Соотношение 80/20 является чаще округленным, примерным подсчетом типичных распределений, так как более точное, конечное соотношение в каждом случае может быть разным, например, 68/32, 90/10, 95/5, даже 99/1.

Например, в управлении предприятием, Вы не машина, Вы не можете полностью сосредоточиться только на 20% своих дел, которые принесут 80% прибыли, Вам придется заниматься и обязательно текущими делами, встречаться с посетителями, регулировать различные мелкие вопросы со своими сотрудниками, принимать решения, отвечать на неотложные звонки, в том числе и личные и т.д. и т.п.

• Или возьмем другой популярный пример:
• — 20% ваших сотрудников приносят 80% прибыли.
• Это не значит, что надо срочно избавляться от остальных 80%, возможно из некоторых удастся вырастить новых «Чемпионов продаж», а некоторые, которые кажутся совсем безнадежными, могут проявить свои способности в других отделах.
• Помните закон синергии?

Когда результат 1 + 1 может быть равно 3 или более. Иногда сочетание вещей, сотрудничество людей, знаний, опыта, характеров может значительно увеличить или повлиять на конечный результат.

Как, например, 80% картины «Мона Лиза» было написано в первые 20% времени, но эта картина не стала бы шедевром, без всех последующих штрихов и деталей.

Принцип Парето 80/20 должен служить ежедневным напоминанием, что нужно сосредоточиться на выполнении большего процента наиболее важных дел, другими словами «работать умно на правильные вещи».

Не заниматься постоянно мышиной возней, стараться концентрироваться на вещах, которые приносят наибольший результат, эффект, доход, которые повышают качество вашей жизни и ведут к реализации ваших целей или мечты!

Количество просмотров статьи — 33 581

Источник: https://backoffice.kz/poleznoe/9-pareto_princip_80_20.html

Что означает принцип Парето 80/20 — эффективность по Парето

Что является главной задачей для любого коммерческого предприятия? Ответ прост: увеличение рентабельности и количества продаж. Существует много способов это сделать. Один из наиболее эффективных — закон Парето. Расскажем о нем поподробнее.

Что такое принцип Парето

Данный закон был назван в честь своего создателя Вильфредо Парето. Это известный экономист, который долгое время изучал мировой рынок и искал на нем закономерности.

Еще в 1897 году он сформулировал принцип распределения финансов, который справедлив и для сегодняшнего времени.

Он прост: 80% средств и благосостояния в любое время и в любом месте принадлежат группе, в которую входит всего 20% населения.

Все в бизнесе и в жизни завязано на закон Парето

Данная пропорция справедлива для любого времени и любой экономики. Изначально этот феномен назывался эффект концентрированного напряжения, но затем его стали называть законом Парето.

Дальнейшие исследования показали, что ресурсы в любом обществе распределяются именно таким способом. Также этот принцип работает практически на всех рынках.

Развитие идеи

Парето не остановился на формулировке данного принципа и пошел дальше. В итоге, он вывел общие законы взаимодействия, справедливые для любой продуктивной деятельности.

1. Любое действие зависит от большого количества различных факторов. Несмотря на кажущуюся важность каждого из них, всего лишь 20% факторов можно назвать основополагающими. Именно они могут как-то повлиять на ситуацию или конечный результат.
2. Всего лишь 20 процентов от общих усилий являются реально полезными и направленными на достижение нужного результата.
3. Невозможно заранее определить какие именно усилия и факторы приведут к нужному результату.

Зачем это нужно

Классический принцип Парето 80/20 в рамках статистической погрешности работает практически везде. С бизнесом он связан следующим утверждением: 20% от усилий, направленных на продажи или производство продукции, приносят 80% результата. И следующий из этого вывод: 80 процентов оставшихся продаж или производственных мощностей приносит вашему бизнесу не более 20 процентов дохода.

Но экономисты не остановились и на этом. Они сформулировали основные правила для любого типа предпринимателей. Для продаж справедливы следующие утверждения:

1. 80 процентов дохода приносят компании всего 20% покупателей.
2. Осуществить покупку сможет каждый пятый заинтересовавшийся.
3. 80% от общего объема продаж приходится на 20% от имеющегося ассортимента.

И самый главный вывод: только 20% менеджеров производят 80% всех продаж. Все остальные расходуют 80% выделенного бюджета.

Обратите внимание: следует понимать, что в разных сферах бизнеса данное соотношение может изменяться. Практика показывает, что оно плавает от 30/70% до 5/95%.

Диаграмма Парето позволит вам провести анализ структуры ваших продаж или производства

Выйти на результативность в 50/50 и более фактически нереально, даже 40/60 считается невероятно удачным показателем. Построив диаграмму Парето в графическом виде, вы наглядно увидите, как распределяются ресурсы и продажи, а также что необходимо подтянуть и на чем сконцентрироваться для получения максимальной прибыли.

Как применять в продажах

Данный принцип можно применять для организации и планирования продаж. Сформулируем его более точно:

1. 80 процентов имеющегося ассортимента позволяет получить 20 процентов дохода.
2. 20 процентов от общего количества сотрудников зарабатывают 80 процентов от общей прибыли.
3. 80 процентов всех денег вы получаете от 20 процентов имеющихся клиентов.

Некоторые бизнесмены, узнав о законе Парето и увидев его на своем предприятии, стараются повысить производительность за счет увольнений или резкого сокращения ассортимента.

Но это не выход — в 99 случаях из 100 добиться результативности больше чем 70/30 не получится.

Все это плохо заканчивается: сначала возможен некий рост по инерции, но затем урезанный ассортимент вообще перестает привлекать клиентов, а люди работают на износ и быстро теряют интерес к работе. Поэтому рекомендуем это воспринимать как должное.

Повышение эффективности

Но все же эффективность по Парето может быть повышена: даже соотношение в 70/30 принесет вам огромные преимущества. Поэтому следует тщательно изучить деятельность компании, найти слабые места и постараться их исправить. Также согласно принципу можно составить правильный список обязанностей для групп сотрудников.

Здесь на помощь придет принцип правильного тайм-менеджмента: специалисты должны сконцентрироваться на 20% клиентов, приносящих 80% прибыли. С остальными 80% покупателей правильнее будет работать по средним и низким приоритетом, но ни в коем случае не игнорировать их. Также следует свести к минимуму влияние на деятельность посторонних факторов.

Всего этого можно добиться путем проведения грамотного анализа.

После этого нужно будет поработать с ассортиментом. Определите что именно пользуется наибольшей популярностью (20% товара) и займитесь продвижением именно этой группы.

Эффективность по Парету подразумевает, что 80% результата приносят 20% труда

Пример действия

Чтобы все стало понятнее, давайте рассмотрим простой пример. Есть некая абстрактная компания, которая занимается продажей мебели для офисов. В ее ассортименте имеется стулья, столы, шкафы, тумбы, перегородки, фурнитура и различные аксессуары для канцелярских принадлежностей.

У данной компании есть несколько крупных постоянных клиентов, среди которых:

• два финансовых заведения, периодически запускающих новые офисы и заказывающих их меблировку под ключ;
• один магазин, занимающийся розничной реализацией продукции;
• небольшая рекламная фирма;
• средняя риелторская компания.

Всего в штате нашей фирмы работает пять продажников. Руководство собрало статистические данные за последний год и определило, что стулья и столы составляют 70% от общего количества продаж, 10% фурнитура и аксессуары для канцелярии, 10% — офисные шкафы, а также по 5% тумбы и перегородки.

Разделение по прибыли получилось следующее: 60% пришлось на перегородки и тумбы, 20% на стулья, шкафы и столы, 20 — на фурнитуру и аксессуары. Эффективность пяти менеджеров составила: 1 продал товаров на 2 500 000, 2 — по 500 000, 2 — 300 000.

При этом клиенты покупали мебель следующим способом: 70% взял магазин, 20% финансовое заведение и 10% все остальные. А вот прибыль для компании построилась следующим образом: 60% принесли два финучреждения, 35% магазин, 5% все остальные.

Как повысить продуктивность и прибыль нашей компании? Из учета вышеописанного, можно сделать следующие выводы:

1. Работу следует сконцентрировать на финзаведениях. Они при минимуме вложений времени принесли максимум прибыли. Их можно заинтересовать различными скидками или отсрочкой платежей на определенный срок.
2. Заниматься этими двумя “жирными” клиентами должен наиболее результативный продажник.
3. Следует расширить ассортимент и количество перегородок и тумб, а также заняться их продвижением, поскольку именно от них приходит больше всего денег.
4. Необходимо заняться поиском новых финансовых учреждений, которые станут постоянными клиентами (при условии того, что они растут и открывают новые офисы).
5. С отстающими двумя/четырьмя менеджерами необходимо поработать и повысить их уровень тайм-менеджмента.

Не пытайтесь улучшить показатели, сокращая персонал или ассортимент — это приведет к краху

Правило Парето 80/20 означает, что необходимо эффективно управлять предприятием для получения им прибыли. Правильный руководитель не будет сокращать ассортимент и штат в целях повышения производительности — это гарантировано приведет к уменьшению доходов в перспективе, хотя вначале и будет их всплеск по инерции.

Источник: http://101biznesplan.ru/spravochnik-predprinimatelya/terminy-i-ponyatiya/zachem-nuzhno-znat-pravilo-pareto-8020-i-chto-ono-oznachaet.html

Закон Парето в бизнесе и продажах

Принцип Парето (в разных источниках — закон, метод, критерий, теория, правило 80 на 20) — это основа оптимизации различных процессов. Исключением не являются и бизнес-процессы, в которых Парето эффективность имеет решающее значение.

Суть этого принципа заключается в том, что разные факторы вносят неравномерный вклад в результат. Анализ позволяет выявить, какие из них являются более эффективными, какие — менее. И, как следствие — имеет смысл не работать над неэффективными факторами, а тратить ресурсы только на оптимизацию эффективных.

Можно ли отступать от чисел 80 и 20 в этом правиле? Безусловно, в отдельном бизнесе может оказаться, что 10% клиентов приносят 90% прибыли. Или мы будем иметь числа 30 и 70 соответственно. Здесь нет ничего страшного. Это значит, что числа 80 и 20 не имеют «сакрального» характера. Они установлены экспериментальным путем, но, как правило, очень близки к реальным цифрам в вашем бизнесе.

По какому принципу определять долю наиболее эффективных факторов в каждом конкретном случае? Это число определяется эмпирическим путем. Главный признак — при выходе за пределы этой доли (в процентах) РЕЗКО падают результаты. Моя рекомендация — постройте соответствующий график (кривую) или диаграмму и все наглядно увидите по характеру этой кривой.

Правило Парето отлично применяется для оптимизации бизнес-процессов. Ведь и сам и Вильфредо Парето — автор этого закона, был, в том числе, экономистом.

Как применяется правило Парето в бизнесе?

На основании этой закономерности можно сделать следующие выводы, которые подтверждаются опытным путем:

• 20% ваших клиентов приносят 80% прибыли;
• 20% клиентов занимают 80% вашего времени;
• и даже так: 20% клиентов выносят 80% вашего мозга.

Как правило, те 20% клиентов, которые занимают 80% времени, не совпадают с теми 20%, которые выносят 80% вашего мозга. Нужно их вычислить. Нужно их «уволить».

Принцип Парето в продажах

В сфере продаж правило дает следующие выводы:

• 20% рекламных каналов приносят 80% заявок;
• 20% менеджеров по продажам из вашей компании обеспечивают 80% прибыли от сделок;
• 20% возражений препятствуют заключению 80% сделок.

Проблема многих предпринимателей в том, что они сами не хотят работать эффективно. Типичная ситуация в таких бизнесах — суеты много, а денег нет.

Особенно это касается сферы услуг с длительным исполнением (например, юридические услуги). Зачастую большая часть ресурсов (времени, расходов) тратится на клиентов, которые не приносят большую часть прибыли.

Из-за этого не привлекаются новые клиенты, потому что времени якобы нет.

Поэтому, прямо сейчас рассмотрите все грани вашего бизнеса с помощью правила Парето! Посмотрите на:

• прибыль;
• клиентов;
• работников;
• партнеров;
• время.

Что можно делать с неэффективными факторами?

• приложить усилия и попытаться сделать их эффективными;
• если не получилось первое — вырезать, выбросить, выгнать и забыть, без всякого зазрения совести.

Только учитывайте, что один и тот же фактор в вашем бизнесе может иметь значение для разных результатов. Проанализируйте эту сторону, прежде чем применять принцип Парето для оптимального решения.

Освободите 80% ресурсов в вашем бизнесе и направьте их в нужное русло. Выделяйте большую часть ваших ресурсов тем клиентам, которые этого действительно заслуживают. Направьте 80% освободившегося времени на оптимизацию системы продаж, тестирование рекламы или масштабирование бизнеса.

Главный ресурс — это время. Особое внимание обратите на него. Даже если освобожденные 80% времени вы потратите просто на отдых, который вы не позволяли себе уже три года — будет просто замечательно.

Источник: https://konversologia.ru/pareto-princip-pravilo-zakon-krivaya-diagramma-80-20-effektivnost-v-prodazhah-biznese

Принцип Парето: цифры, факты, примеры

Существует огромное количество правил как для жизни, так и для бизнеса, но лишь некоторые из них по настоящему актуальны и полезны в обеих сферах — одно из них это принцип Парето.

80 / 20

Принцип Парето (также известный как правило 80 / 20) утверждает, что для многих событий, примерно 80% эффекта исходит от 20% причин.

Существует дисбаланс между усилиями и результатами практически во всех областях жизни и нужно выявлять те 20%, которые приносят нам 80% результатов и счастья.

Сэр Исаак Питмэн, изобретатель стенографии, обнаружил, что наша повседневная речь на 2/3 состоит из лишь 700 наиболее распространенных слов. Питмэн показал, что вместе со своими производными эти 700 слов составляют 80% нашей обычной лексики. Таким образом, 80% времени мы используем менее 1% всех слов языка. Мы могли бы назвать это соотношение принципом 80/1. Формула 80/20 не универсальна. Иногда соотношение между результатами и вызвавшими их причинами ближе к 70/30, чем к 80/20 или 80/1. 

Конечно, 80/20 это жестокое соотношение. Оно может меняться от конкретного явления, которое мы рассматриваем. Правило 80/20 – это некоторое упрощение, на самом деле существует степенной закон распределения вероятностей – распределение Парето. Имея разные параметры оно будет давать разные соотношения, о которых мы говорили выше.

• Это весьма распространенное распределение среди явлений в мире.
• Вот несколько применений и примеров этого правила в жизни:
• 1) Список дел на день

Составьте полный список дел на день. Определите какие 20% из них максимально приблизят вас к целям, которых вы хотите достичь. Сосредоточьтесь на них в наиболее продуктивный для вас период времени.

2) Радость

Только несколько занятий по-настоящему приносят нам удовлетворение и пробуждают бурю эмоций, радости, счастья. Определите эти несколько дел, и постарайтесь уделять им все больше и больше времени.

3) Отношения

20% людей, которых вы знаете дают вам 80% радости и поддержки. Кто они?

Несколько примеров из жизни:

• Королевский канадский банк в Торонто подсчитал, сколько прибыли приносит ему каждый клиент. Результаты подсчетов удивили: 17 процентов клиентов обеспечивали 93.
• «Betfair» — самая известная в мире «биржа пари», где люди спорят друг с другом на деньги, — утверждает, что 90 процентов денежных ставок принадлежит 10 процентам спорящих.
• 80 процентов прибыли приходится на долю 1 процента компаний, появившихся за последние 30 лет, — включая «Microsoft», стоимость которой равняется 200 миллиардам долларов.
• 80% энергии при сгорании топлива в двигателе теряется, а колесам передается 20%, эти 20 процентов производят 100% .
• В 1985 году в Индонезии китайское население составляло менее 3 процентов от общего населения, но владело при этом 70 процентами богатства.
• На острове Маврикий на долю французских семей приходится 5 процентов населения, но в их руках сосредоточено 90 процентов богатства.

Бизнес и принцип 80 / 20

Переводя этот принцип на бизнес-модель, можно сделать вывод, что небольшая доля причин, вкладываемых средств или прилагаемых усилий, отвечает за бОльшую долю результатов, получаемой продукции или заработанной прибыли.

На получение 80% результатов, у вас уходит 20% всего затраченного времени. Выходит, что на практике 4/5 приложенных вами усилий (немалая доля!) не имеют к получаемому результату почти никакого отношения.

Множество примеров, подтверждающих справедливость принципа 80 / 20:

• 20% ассортимента продукции дают обычно 80% от общего объема продаж в денежном выражении.
• 20% покупателей обычно приносят компании 80% прибыли.Вы можете применить 80 / 20 к каждому виду ресурсов, которые дают результат. Клиенты, подрядчики, менеджеры, услуги, каналы продаж и рекламы и т.д.

Источник: https://www.realweb.ru/blog/analitika/printsip-pareto-tsifry-fakty-primery/

Как применять принцип 20/80 в жизни

Эту статью можно не только прочитать, но и послушать. Если вам так удобнее — включайте подкаст.

Это популярный способ оценки эффективности и оптимизации деятельности в различных отраслях промышленности и бизнеса.

Компании часто замечают, что 80% своей прибыли они получают от 20% клиентов; что 20% торговых представителей закрывают 80% продаж и что на 20% ценности приходится 80% издержек. То же со временем: 80% производительности занимает 20% времени, 80% прибыли приносят 20% сотрудников. Примеры можно приводить и дальше.

Конечно, цифры не всегда именно 20/80. Может быть и 76/24, и 83/17, но соотношение четыре к одному прослеживается всегда.

Принцип 20/80 широко используется в бизнесе, но его можно применять и в повседневной жизни. В первую очередь в работе.

На какие задачи вы тратите 80% времени? На электронную почту? Мессенджеры? Помните, что это приносит всего 20% пользы, и сосредоточьтесь на действительно важных делах. А какая часть трудовой деятельности приносит вам 80% заработка, востребованность со стороны начальства и уважение коллег?

Попробуйте ответить также на следующие вопросы. Они кажутся сложными, но только потому, что вы никогда раньше не пробовали этого подсчитать.

• Какие 20% вещей имеют для вас максимальную ценность (80% и выше)?
• На что вы тратите 20% своего времени, получая при этом 80% счастья?
• Кто из вашего окружения делает вас максимально счастливым?
• Какие 20% одежды вы носите 80% времени?
• Что входит в те 20% продуктов и блюд, которые составляют 80% вашего рациона?

Ответили? А теперь подумайте, как вы можете улучшить эти сферы жизни.

Например, если окажется, что 80% времени вы проводите с теми, кто доставляет вам удовольствие только на 20%, то стоит изменить круг общения.

Если 80% времени вы тратите, к примеру, на интернет, но удовольствия при этом получаете всего 20%, подумайте, чем вы занимаетесь в Сети? Может, стоит изменить деятельность или сократить время пребывания за компьютером.

Если 80% вещей вы используете лишь на 20%, выбросите или продайте их. То же самое с одеждой.

Рациональный закон Парето применим даже к сфере любви, на первый взгляд совершенно нерациональной. Какие 20% поступков провоцируют 80% проблем в ваших отношениях? О чём были те 20% разговоров, которые сделали вас с партнёром ближе на 80%?

Большинство из нас никогда не смотрели на отношения под таким углом, и это может быть очень полезным.

Каждый аспект жизни имеет свой КПД.

При помощи принципа 20/80 можно не только оценить эффективность жизни, но и взять её под контроль. Принять на себя ответственность и улучшить те сферы, где есть проблемы.

Разумеется, закон Парето не панацея. Не следует возводить его в ранг жизненного кредо и взвешивать по этому принципу абсолютно всё. Но правило 20/80 — отличный инструмент, чтобы привнести в свою жизнь что-то новое.

Подумайте, что вы могли бы изменить в своей жизни, основываясь на принципе 20/80?

Зафиксируйте ответы на бумаге или в х.

Источник: https://Lifehacker.ru/princip-20-80-v-zhizni/