Корпоративные клиенты компании – кто это

Корпоративные клиенты – это организации, которые приобретают в большом количестве товары или услуги.

Такое сотрудничество важно для стабильного развития бизнеса, для привлечения и удержания клиентов нужен индивидуальный подход и осведомленность о направлении их деятельности.

• Содержание этой статьи:
• Для многих коммерческих компаний корпоративные клиенты – это основной двигатель бизнеса.
• В широком смысле к ним относятся юридические лица, приобретающие конкретные товары или услуги.
• Для их поиска и успешной работы с ними создаются специальные стратегии.

1. Успешное привлечение корпоративных клиентов – залог стабильности бизнеса в непростых условиях рынка.
2. Начнем по порядку – рассмотрим отличия такого сотрудничества.
3. Корпоративные клиенты – юридические лица, которые приобретают конкретные товары или услуги большими партиями.
4. Чтобы найти таких покупателей и сделать их постоянными, разрабатываются специальные программы лояльности.
5. Для привлечения корпоративных клиентов в 2017 году, как и ранее, создаются специальные отделы.
6. Масштабное сотрудничество с компанией становится источником дохода на годы и даже десятилетия.
7. Вот почему поиску корпоративных клиентов уделяется так много внимания.
8. Далее перечислены ключевые требования к работникам организации, предоставляющей товары или услуги:

• ответственность;
• собранность;
• пунктуальность;
• профессионализм.

Интересно, что в отношении работы с корпоративными клиентами, важна пунктуальность.

Компания-контрагент стремится использовать время с максимальной выгодой, поэтому важно, чтобы товары и услуги предоставлялись в установленный срок.

Важно: при возникновении проблемы ее следует разрешить в предельно короткие сроки.

Полезная рекомендация для менеджеров – обеспечить покупателя полной информацией касательно сделки.

back to menu ↑

На самом деле, работа с корпоративными клиентами и частными лицами – две совершенно разные области.

Поэтому и подход в каждом случае требуется специфический. Если при работе с частным лицом предложить товар нужно только одному человеку, то при сотрудничестве с компанией нужно представить его выгодные стороны целой организации.

Рассмотрим отличия аудитории в сравнении.

1. Поиск клиентов. Чтобы найти частных клиентов, используются средства массовой информации – телевидение, газеты. Чтобы довести предложение услуг или товаров до менеджеров компаний, пользуются рассылками или холодными звонками. Письма позволяют подробно рассказать о своих услугах. Телемаркетинг призван помочь познакомиться с самими потенциальными клиентами и их предпочтениями.
2. Оформление сделки. При работе с организацией, требуется намного больше документов, чем при продаже частному лицу. В пакет могут включаться бланк коммерческого предложения, акт о намерении, договор и так далее.
3. Участники сделки. Если при обслуживании частного лица сделка заключается с ним или с его представителем, то для корпоративной сделки привлекается несколько человек от каждой стороны, в том числе представители по доверенности. Чтобы грамотно оформить операцию, важно четко разграничить полномочия сотрудников.
4. Время сделки. С начала сотрудничества до достижения окончательного результата в ситуации с корпоративными клиентами может пройти год и даже больше. Встречаются случаи, когда за это время сменяются работники, ответственные за оформление документов, например, ввиду сокращения штата. Контрагенту важно сохранять информацию о клиентской базе, в том чисел контактные данные всех ответственных лиц.

Ввиду таких глобальных отличий, привлечение корпоративных клиентов и работа с ними требует совершенно иного подхода.

Это сказывается на всех сферах – начиная с поиска и заканчивая удержанием покупателя услуг.

back to menu ↑

• Найти клиентов в виде юридических лиц – значит обеспечить компании стабильную прибыль.
• Однако их поиск отличается от поиска покупателей-физических лиц.
• Особенно остро этот вопрос стоит для открывшихся в 2017 году компаний, только начинающих свою деятельность.
• Копнем глубже и рассмотрим основные методики, как найти клиентов.

1. Мониторинг интернет-площадок. Этот способ находится на первом месте рейтинга. Менеджеры знакомятся с содержанием различных интернет-ресурсов, чтобы найти потенциальных покупателей. Преимущество данной методики – поиск клиентов не ограничен определенным регионом.
2. Проведение рекламной компании. Как правило, поручается отделу корпоративных клиентов. Может задействоваться наружная реклама, средства массовой информации, интернет. Предпочтение отдается периодическим изданиям, в которых крупные компании оставляют заявки на сотрудничество и свои контактные данные.
3. Посещение тематических выставок либо просмотр каталогов. На выставках менеджеры встречаются с потенциальными клиентами. Каталоги также могут содержать контактные данные потенциальной клиентской базы, которые следует своевременно обрабатывать.
4. Ознакомление с информацией в справочниках предприятий и организаций. Такие подборки выпускаются как на федеральном, так и на региональном уровне. В них предприятия собраны по отраслям производства. Такая база станет хорошим помощником в поиске корпоративных клиентов.

1. Спорный способ, который иногда все же приносит хорошие плоды, – использование «сарафанного радио».
2. Среди сотрудников и партнеров расходятся отзывы, рекомендации, благодарственные письма.
3. Хотя к поступающей таким образом информации стоит относится с осторожностью, подобные сведения могут оказаться полезными.

back to menu ↑

Чтобы в 2017 году продолжать развитие бизнеса, нужно и дальше работать над привлечением корпоративных клиентов.

Важно: два ключевых фактора, которые влияют на разработку методов: уровень заинтересованности в коммерческом предложении и наличие денежных ресурсов.

Звучит замысловато? Перейдем к конкретным методикам, как найти и удержать покупателей.

1. Грамотное предложение. При принятии решений, руководство организации ориентируется не на эмоции, а на логику и рациональность. Рекламное предложение в 2017 году должно быть составлено соответственно. Текст должен кратким и информативным одновременно.
2. Индивидуальный подход. Этот момент играет важнейшую роль в удержании корпоративных клиентов. Для каждой компании стоит разработать отдельный план сотрудничества. Сформировать программу лояльности поможет гибкость ценообразования, подбор пакетов услуг, скидки и бонусы, оповещение о свежих предложениях. Уделить внимание стоит и налаживанию личного контакта, в чем помогают корпоративные мероприятия.
3. Изучение деятельности корпоративного клиента. Четкое представление о потребностях компании и направлении ее деятельности (ведь открытие парикмахерской и своего производства требуют совсем разных затрат) поможет адаптировать предложение к ее запросам и сделать его максимально выгодным. Достаточно знать ИНН для налоговой проверки, которая позволит убедиться в надежности контрагента.

Подведем итог. Корпоративными клиентами называют юридические лица, которые приобретают большие партии продукции.

Такое сотрудничество – неотъемлемая часть стабильного бизнеса. Привлечение корпоративных клиентов обладает своей спецификой.

Здесь особенно важен индивидуальный подход и обеспечение максимально выгодных для предприятия условий.

back to menu ↑

Источник: https://yurface.ru/biznesa-s-nulya/korporativnye-klienty/

Виды клиентов организации: ключевые клиенты

В этой статье мы рассмотрим виды клиентов организации, а также подробнее остановимся на термине, который часто упоминают книги по продажам — «ключевые клиенты».

Для чего необходимо классифицировать покупателей, выделять основных,
с которыми работает организация? Зачем это делать регулярно? Ответим на вопросы.

Разделение фирм-клиентов на виды помогает руководству фирмы разработать и внедрить правильную стратегию работы, выделить группу ключевых клиентов, которые приносят основную прибыль.

Какие виды клиентов могут быть у организации?

Для начала разберемся с терминологией и ответим на вопросы: клиенты — кто это такие? Кто такие корпоративные клиенты?

Клиенты — это граждане или организации, которые пользуются товаром (услугами компании) на регулярной основе.

Корпоративные клиенты — это юридические лица (крупные и мелкие предприятия), которые приобретают продукцию компании оптом.

Виды корпоративных клиентов

1. Золотые. Как правило, таких заказчиков у компании не более 15% от общего числа, однако они могут быть ключевыми и приносить прибыль в размере 60% от всего объема.
2. Серебряные. Таких контактов в клиентской базе может быть около 20%, такую же долю прибыли (те же 20%) они могут приносить организации.

3. Бронзовые. Их больше 65% от всего количества заказчиков, однако в совокупности прибыль они приносят небольшую — около 15%.

Бывает еще группа ложных клиентов, которые «тянут резину», обещая вот-вот подписать контракт, но постоянно откладывая это мероприятие. На таких партнеров лучше не тратить свое время.

Теперь поговорим о том, каких покупателей можно назвать «ключевыми«. Ключевые клиенты — это те организации, сотрудничество с которыми дает фирме большую часть оборотных доходов и прибыли. Ключевые — это преимущественно «золотые» заказчики.

Каких клиентов можно назвать ключевыми?

• Которые не требуют особых условий сотрудничества.
• Доходы от сотрудничества с которыми составляют 10% от общих доходов от продаж и более.
• В эту группу также включают потенциальных партнеров, которых необходимо переманить, которые приносят конкурентам также более 10% дохода.
• Эти клиенты являются ведущими компаниями в своих нишах или отрасли.

Ключевые или золотые клиенты имеют как сходства, так и отличия. Обращаем ваше внимание, что работа с покупателями должна строиться на разделении по видам в соответствии с их ценностью для компании.

С золотыми клиентами компания уже выстроила долгосрочные отношения и получает от них ключевую часть прибыли.

Поддержание работы с ними требует особого контроля, анализа уровня их удовлетворенности. Процесс взаимодействия должен быть частью работы отдела продаж, а процент задержек поставок, рисков брака снижен до минимума или ликвидирован.

К заказчикам серебряной группы следует присмотреться. Возможно именно в этой группе находится потенциальный золотой партнер, который как раз активно развивается. А вот бронзовых заказчиков с минимальными оборотами и прибылью к ключевым клиентам мы отнести не можем.

Так как ключевые клиенты приносят большую часть прибыли, основную работу и контроль необходимо сосредоточить на них — они должны быть максимально довольны, удовлетворены сотрудничеством. Если партнер становится моноклиентом, то есть приносит более 50% прибыли компании, эту долю необходимо снижать за счет развития сотрудничества с другими заказчиками или отделами.

Ниже мы разместили пятиминутную познавательную лекцию о ключевых клиентах, особенностях работы с ними. Посмотрите обязательно, очень интересно.

Ключевые клиенты крайне привлекательны как для руководства фирмы, так и для менеджера, который с ними работает. При работе с ними значительно ниже трудозатраты, крайне малы расходы на рекламу, продвижение товара — в основу всего становится доверие и человеческий фактор. Так легче планировать объемы продаж и будущие сделки.

Ключевой клиент — наглядный образец изменения рынка для штатных маркетологов. В зависимости от изменения потребностей происходят или произойдут в ближайшее время изменения потребностей целевых групп и участников данного сегмента рынка.

Но в эйфории не стоит забывать про сложности. Например, про конкурентов, которые будут продолжать активные попытки получить «столь лакомый кусок пирога». Поэтому помните про конкурентную борьбу, а также необходимость построения доверительных и отлаженных связей между всеми отделами фирмы-партнера, которые каким-либо образом контактируют с вами.

Он должен быть не только хорошим продавцом, но также должен обладать знаниями рыночной ниши,  разбираться в конкурентной политике фирмы, обладать широкой информацией об особенностях бизнеса своего клиента, понимать его потребности и насущные проблемы.

Кроме этого, желательно, чтобы уровень его компетенции был настолько высоким, чтобы он мог дать своему заказчику важный профессиональный совет или предоставить важную информацию. В этом случае сотрудничество может стать взаимовыгодным и крайне ценным для обеих компаний.

Для выбора направления дальнейшей работы с  каждым заказчиком, проводится его анализ. Попробуйте «стать на место покупателя», оценить его отношение к вам по четырехбалльной шкале:

• 1 балл. Вы для него всего лишь один из продавцов, брокеров или дистрибьюторов, что-либо продающих организациям (частным лицам);
• 2 балла. От сотрудничества с вами он получает кое-какие мелкие выгоды или преимущества;
• 3 балла. Партнер знает, что с вашей помощью он может достигнуть некоторых целей, вы уже ему помогали и помощь оказалась полезной. Если партнерские отношения перешли на этот уровень, значимость цены падает, а роль доверия (лояльности) повышается.
• 4 балла. Вы являетесь полноценным бизнес-партнером, а он — вашим ключевым партнером. Вы вхожи к руководству компании и стали для них «своим человеком». У партнера появляется зависимость от ваших товаров или услуг  — именно от них зависит рост его продаж и прибыли. Лояльность к вашей фирме находится на высоком уровне, а ваши «советы» приносят партнеру прибыль.

Теперь подсчитайте сколько баллов составляют ваши партнерские отношения. Если они далеки от максимальной оценки, значит им есть куда развиваться и направления развития очевидны. Проанализируйте все возможные направления для развития отношений, проведите конкурентный анализ, соберите информацию о бизнесе потенциального покупателя.

Еще раз просмотрите динамику продаж, ассортиментный перечень. Задумайтесь над тем, как можно еще увеличить объем продажи товара, который партнер уже закупает, как улучшить качество сервиса, повысить скорость взаимодействия всех звеньев цепи поставки товара, не забывая расставлять приоритеты по возможной выгоде и потенциальной отдаче.

Источник: http://prodagi-life.ru/vidy-klientov-organizacii-klyuchevye-klienty/

Привлечение корпоративных клиентов: что это за клиенты и как их привлечь?

Хороший продавец на рынке не продает снег эскимосам. Он не стремится получать одноразовые деньги, он стремится получать постоянную прибыль от всех сделок, которые клиент будет совершать ближайшие 100 лет.  

Кто такие корпоративные клиенты?

На современном рынке корпоративные клиенты (определение) —  это юридические лица, организации или предприятия, приобретающие товар/услугу сразу в нескольких экземплярах. Допустим, такой клиент купит не один компьютер, а сразу 5 или 10. Для большинства коммерческих  компаний они составляют главную составляющую бизнеса.

Если не будет достаточного количества клиентов, компания может не выжить в суровых условиях рынка.

По-настоящему грамотный менеджер хорошо понимает: если сегодня он не найдет клиента, завтра его найдут конкуренты, и вся прибыль уйдет к ним.

Для того чтобы избежать подобной перспективы, разрабатываются целые программы о том, как найти корпоративных клиентов, чем их завлечь и как удержать в своей компании.

Задача эта непростая, но вполне выполнимая. В первую очередь, необходимо конкретно понимать: корпоративный клиент — понятие узконаправленное и уметь с ним работать – целое искусство. Прежде всего, менеджер по корпоративным клиентам обязан разбираться в критериях привлечения таких людей: степень заинтересованности в продукте или услуге и наличие финансовых возможностей человека или компании.

Иными словами, не стоит рекламировать спортивное снаряжение среди домохозяек или предлагать скидки корпоративным клиентам  в путешествие на Мальдивы тем, кто не может себе этого позволить в материальном плане.

Как найти корпоративных клиентов для компании легко и эффективно?

Новое предприятие, как правило, мало кому известно. И главной задачей становится решение такого вопроса, как привлечь корпоративных клиентов. Для этого есть несколько способов и задача менеджера изучить каждый.

• Торговые электронные площадки. Систематический анализ электронных ресурсов позволяет значительно расширить поиск корпоративных клиентов. Есть специальная программа, которая помогает менеджерам отслеживать любые изменения в данных, проводить различные мониторинги на нужных веб-ресурсах и вовремя откликаться на них.
• Тематические выставки. Особое внимание в решении вопроса уделяется разным тематическим выставкам, на которых собираются вместе и клиенты, и заказчики. Здесь должна быть оперативно и грамотно организована работа с корпоративными клиентами в форме обработки данных визиток, которые заинтересованные люди оставляют для дальнейшей связи. Этот вид работы можно проводить и, не посещая мероприятие, только просматривая выставочные каталоги.
• Грамотно организованная реклама.  Рекламой занимается в компании отдел корпоративных клиентов, который ищет для сотрудничества своих клиентов. Здесь идут в ход все виды рекламы: телевидение, радио, уличная реклама, реклама в интернете. Самые удобные формы рекламы – это ее электронные варианты, так как в этом случае легко оперативно внести любые изменения и сделать рейтинг или мониторинг изменений. Это могут быть газеты, журналы, каталоги (все электронное), где крупные корпоративные клиенты оставляют свои объявления о желании сотрудничать или данные для связи. Можно воспользоваться и справочными службами. Большинство организаций, занимающихся определенным видом деятельности, заносят всю необходимую для компании контактную информацию.
• Довольно существенную роль в работе окажет хорошая база корпоративных клиентов. Если нет своей, всегда есть возможность перекупить ее у конкурентной компании. Но, по большому счету, с первых дней существования бизнеса, грамотный руководитель организует составление своей потенциальной клиентской базы, которая будет помогать в дальнейшем продвижении на рынке.
• Привлечение корпоративных клиентов – дело серьезное. Можно опереться на отклики старых знакомых (если они не конкуренты). Кроме того, подойдут всякого рода социальные контакты. Даже использование слухов и сплетен, возможно, пустить в правильное русло. Менеджер по продажам корпоративным клиентам продукта компании обязан использовать любой эффективный способ.

В чем заключаются привлечение корпоративных клиентов?

Найти и привлечь корпоративных клиентов – это только пол дела. Надо еще и правильно с ними работать, ведь корпоративные клиенты – это большая часть прибыли компании.  А вот формы работы с ними значительно разнятся от методов работы с физическими лицами. Здесь требуется особый подход и оригинальность, смысл которых заключается в:

• Правильном предложение услуги/товара. Практически, вся реклама рассчитана на среднего обывателя, а сотрудники компаний – это уже менеджеры среднего звена или топ-менеджеры. Как же сделать так, чтобы предложение для корпоративных клиентов звучало правильно? Надо позвонить или написать. Говоря иначе, грамотно организовать систему корпоративных рассылок и холодных звонков (телемаркетинг).
• Сделке, которую совершает не одно лицо, а сразу несколько, причем, как со стороны заказчика, так и со стороны клиента. Поэтому, обслуживание корпоративных клиентов в этом случае не просто факт продажи, а факт успешной продажи. А так, как сотрудничает сразу группа людей, полномочия должны быть грамотно между ними распределены. И только тогда компанию ждет удачная сделка, а руководитель сможет отслеживать работу своих сотрудников.

Очень хорошо разработать для своей компании оригинальные методы продажи корпоративным клиентам товара. Ведь сложное состоит не в поиске компании, а в том, чтобы сделать ее своим клиентом.

И в этом деле важно произвести впечатление, добиться сотрудничества, рассказать грамотно о работе компании, предложить подарки корпоративным клиентам.

В общем, сделать все, что может квалифицированный менеджер для процветания своей компании.

Источник: http://bishelp.ru/business/clients/privlechenie-korporativnyh-klientov-chto-eto-za-klienty-i-kak-ih-privlech

Корпоративный сайт

Сайт — это эффективный инструмент продвижения или обуза, которая требует немалых вложений и внимания? Рассказываем, как понять нужен ли сайт компании, какие задачи он решает и как искать разработчика.

Под сайтом понимается группа web-страниц (или одна страница), объединенных общим доменным именем и IP-адресом.

Наличием сайта сейчас уже никого не удивишь, его недостаточно для повышения имиджа компании. Потребитель обращает внимание, как доносится информация, ее достоверность, интересный дизайн, продуманная структура, наличие корпоративного стиля и интерактивных сервисов. На эти характеристики нужно делать акцент при разработке корпоративного сайта.

1. Наименование компании.
2. Использование логотипа и корпоративной цветовой гаммы, чтобы выделить компанию среди десятков других, сделать образ запоминающимся для клиента.
3. Девиз (слоган) компании.
4. Специально подобранный к стилю шрифт.

Для чего нужен корпоративный сайт

Корпоративный сайт — это не просто модное веяние, а необходимость, с которой связан успех в продвижении и развитии бизнеса, репутация компании.

Корпоративный сайт помогает заявить о себе и выйти на лидирующие позиции в бизнес-пространстве, подстроить так маркетинговые коммуникации, чтобы привлечь как можно большее внимание аудитории.

Пользователи, не выходя из дома, через интернет делают покупки, бронируют билеты, заказывают услуги. Однако создание корпоративного сайта не панацея.

Современные потребители стали очень разборчивы в выборе товара или услуги. Наличие собственного сайта для бизнеса диктуется современным темпом жизни.

«В будущем на рынке останется два вида компаний: те, кто в Интернете, и те, кто вышел из бизнеса». Фраза, сказанная Биллом Гейтсом в 1999 году, стала негласным законом. Компания без собственного сайта воспринимается, как магазин без витрины или менеджер без визитной карточки.

Даже если ваш магазин находится в центре крупного мегаполиса, его прибыль не сравнится с прибылью, например, интернет-магазина Amazon, продающего только за час товаров на десять миллионов долларов. А разработка, создание и содержание корпоративных сайтов обойдется гораздо дешевле, чем аренда в бизнес-центре.

Чтобы потенциальный клиент стал потребителем вашей продукции, он должен иметь возможность 24 часа в сутки без выходных и праздников получить информацию о продукте, бонусах и акциях, способе оплате, гарантиях и доставке товара.

Внешние и внутренние функции корпоративного сайта

Сайт для бизнеса — это одна из составляющих имиджа компании, ее эффективности на рынке. Его основная задача — охватить практически все аспекты работы от контактов компании до ее продвижения, вызвать доверие, лояльность партнеров и клиентов с прицелом на долгосрочную перспективу.

Корпоративный сайт должен выполнять следующие функции:

• информировать о характеристиках товаров и услуг;
• реализовывать маркетинговую и рекламную стратегию компании;
• проводить аналитическое исследование рынка;
• выстраивать коммуникацию с потребителем (опросы, трансляции, интервью);
• рассказывать о компании (самопрезентация бизнеса);
• автоматизировать работу компании с целью упрощения процесса покупки продукта.

Также корпоративный сайт, необходим как внутренний ресурс, предназначенный для оптимизации работы коллектива в интранет-среде. Внутрикорпоративный ресурс дополняется необходимыми приложениями:

• хранение корпоративной информации с разграничением доступа;
• инструменты для коллективной работы (почта, расписание, контакты);
• персональные разделы сотрудников;
• блок внутренних новостей компании;
• расписание корпоративных мероприятий и т. д.

При наличии внешнего и внутреннего ресурсов сайт будет считаться полноценным корпоративным сайтом. Причем внутренняя часть может находиться исключительно на серверах компании, а внешняя — открыта для пользователей интернета.

Читайте по теме: Топ — 16 бесплатных CRM-систем

Преимущества корпоративного сайта

Главная задача маркетинга — обеспечить постоянный приток клиентов (лидогенерация).

Преимущество	Характеристика преимущества
Простой доступ к информации компании	За короткий промежуток времени информацию могут получить: клиенты, потенциальные партнеры и сотрудники компании Контент, представленный на сайте, включает: информацию об услугах, компании, условиях сотрудничества, новости, документы, обучающие материалы, вакансии, контакты и прочие сведения, касающиеся компании Обо всех актуальных изменениях контента клиент всегда будет в курсе, а это влияет на формирование доверия аудитории к компании
Привлечение новых партнеров и клиентов за счет расширения охвата аудитории	Компания выходит за пределы своего региона: расширяет географию продаж, обеспечивает новые рынки сбыта за довольно короткий период
Благодаря сложной структуре сайт наглядно демонстрирует предлагаемые товары или услуги	На страницах сайта можно познакомиться с полным ассортиментом компании и воспользоваться видеоконтентом, калькулятором по расчету стоимости Работа в виртуальном пространстве помогает проявлять гибкость и постоянно экспериментировать с инструментами продвижения и рекламы
Контакт и обратная связь с потребителями и сотрудниками компании (через закрытый веб-раздел)	Через форму комментариев с клиентом может пообщаться сотрудник компании Форум на сайте, техподдержка, FAQ-раздел, обратный звонок помогут не только поднять имидж компании, но и перевести потенциальных клиентов в покупателей, а также удержать уже имеющихся
Сайт доступен круглосуточно	Корпоративный сайт компании обеспечивает бесперебойную связь с клиентами независимо от времени и местонахождения Удобнее изучить сайт, чем ехать в магазин или офис компании
Аналитика бизнес-процессов	С помощью интернет-ресурсов можно быстро получить точную статистику о пользователях: что их интересует, на каких страницах задерживаются, какие категории товаров добавляют в WishList и т. д. Проще регулировать бизнес и составлять бизнес-стратегию на перспективу Проще анализировать, так как опросы и анкетирование не дают такой точности и охвата

С помощью сайта можно оптимизировать и улучшить организацию воронки продаж, привязав к ней бизнес-процессы.

Читайте по теме: Что такое воронка продаж и как ее построить

Разновидности корпоративных сайтов

В зависимости от целей, которые преследует компания, и результата, которого вы ждете от web-проекта, стоит отталкиваться при выборе варианта сайта.

К основным видам корпоративных сайтов относятся:

• Сайт-визитка — наиболее простой и менее затратный сайт, на котором размещается несколько важных блоков по продукту компании. Обладает простой структурой и функционалом, ограниченная обратная связь. Цель — перенаправить пользователя на другие виды коммуникации (звонок, почту, личный визит).
• Сайт-сервис — предназначен для повышения качества обслуживания потребителей, повышения рейтинга среди конкурентов. Используется больше сервисов по сравнению с сайтом-визиткой: поиск по сайту, консультации, демонстрация товара/услуг, их подбор. Сайт снижает нагрузку на персонал, позволяет клиенту на определенных этапах заняться самообслуживанием. Отличие от продвинутых сайтов в том, что работа компании не зависит от функционирования сайта. Основные процессы не заменяются им, а только лишь дублируются.
• Сайт компании электронного бизнеса (интернет-магазин) — сервис полностью поддерживает бизнес компании.Качество ресурса требует немалых затрат, так как бизнес-процессы осуществляются в электронной форме.
• Корпоративный портал — отличается сложной структурой, наличием неограниченного количества страниц (каталог продукции, прайс-листы, карточки товара, фотогалерея и другие). Одновременно происходит совместная работа редакторов, авторов, дизайнеров по созданию и выгрузке контента с учетной системой компании (склады, бухгалтерия и т. д). Заказчикам доступна только часть портала, внутренние разделы имеют ограниченный доступ — для сотрудников компании, для сотрудников одного или нескольких подразделений, для руководителей.

Основные элементы сайта

Структура сайта состоит из основных и дополнительных разделов, каждый из которых решает конкретную задачу по отношению к целевым группам потребителей. Конкретный блок отвечает на следующие вопросы:

• для какой задачи создается;
• для какого сегмента пользователей;
• что будет в нем написано.

Визуальное знакомство с сайтом начинается с главной страницы. Задачей страницы является захватить внимание пользователя, чтобы тот перешел к просмотру информации на других страницах.

Здесь важна уникальность дизайна, который включает в себя логотип, корпоративный стиль и цвета компании. Иллюстрации и надписи должны кратко, но точно доносить информацию до посетителя.

Важно, чтобы сайт открывался на любом устройстве: компьютере, планшете, телефоне.

Стоит серьезное внимание уделить «меню», которое отображает названия разделов. В большинстве случаев пользователи ищут не конкретную компанию, а продукт, поэтому будут «приходить» не на главную страницу сайта, а на ту, где находится информация, забитая в поиск. Поэтому «меню» должно быть доступно со всех страниц сайта.

Структура сайта

Разделы	Характеристики
О компании	Сведения о компании, характеризующие ее компетентность в данное области: история создания компании; бизнес-миссия; структура; партнеры; сотрудники; лицензии и сертификаты; проекты и достижения; вакансии; контактные данные.
Продукты компании (товары/услуги)	Описание продуктовой линейки. Если перечень большой, то создаются подразделы. Например, «товары для дома», «товары для дачников» и т. д.
Прайс-лист или система онлайн-заказов и их обработка	Цены на продукцию классифицируются по разделам и размещаются в виде страницы. Иногда прайс можно скачать после регистрации или авторизации пользователя. Если стоимость заказа зависит от составных частей или модульных решений, клиенту предлагается заполнить запрос, указав контактные данные. Далее заполненный запрос направляется в соответствующий отдел компании или сотруднику.
Условия доставки	Указываются условия бесплатной доставки, даются расценки платной доставки по регионам.
Подписки на рассылку новостей	Для удобства пользователя лучше предоставить подписку в той области, которая ему интересна. Клиент оставляет координаты с указанием того вида информации, которую он хочет получать. Такие запросы обрабатываются как вручную, так и автоматически. Полученная информация далее анализируется, а полученные результаты лягут в основу корректировки маркетинговой стратегии в продвижении продукта.
Вакансии	Этот блок предназначен для кандидатов на имеющиеся вакансии. Соискатели могут заполнить онлайн-анкету и направить менеджеру по персоналу.
Вопросы-ответы	Такая рубрика состоит из наиболее часто задаваемых вопросов FAQ-раздела и отдельной формы, заполнив которую клиент может задать интересующий его вопрос.

Чтобы пользователь не ушел с сайта, заблудившись в потоке информации, эффективно использовать поисковые системы через ключевое значение вопроса.

В зависимости от целей и задач сайта, структура может включать дополнительные разделы: информация для партнеров, дилеров, корпоративных клиентов, разнообразные бонусы, акции и т. д.

Как найти разработчика

Имиджевая составляющая корпоративного сайта очень важна, потому что влияет на репутацию компании. Подходить к разработке и созданию сайта нужно тщательно и технически грамотно, особенно это касается выбора разработчика (подрядчика).

Определяющим моментом выбора разработчика является не только цена, но и уровень компетенции специалиста. Он должен разбираться в технических характеристиках web-сайта:

• Подобрать дизайн, оформить содержание и меню.
• Обеспечить грамотную настройку HTML (код сайта), чтобы сайт корректно индексировался роботами поисковых систем Яндекс, Гугл, Рамблер. Это необходимо для поиска товара по ключевым словам.
• Использовать программные модули (оформить заявку, добавлять или изменять информацию на сайте, проводить обсуждения среди пользователей и т. д.).

Стоимость оплаты будет зависеть от профессионализма исполнителя, объема и сроков выполнения работ. Вилка цен на практике велика — от нескольких десятков тысяч рублей до сумм с шестью нулями. Однако учтите, что хороший сайт не может стоить дешево. Низкая цена на услуги говорит, что используется шаблонный дизайн, бесплатные CMS, отсутствует Seo-оптимизация.

Исходя из вышеуказанных характеристик, к соискателям предъявляются следующие требования:

• У разработчика должен быть свой сайт, удобный и демонстрирующий его возможности.
• Наличие портфолио, где можно: оценить качество работы, корректно ли сайты работают, сравнить работы с предложениями других разработчиков. Если понравился сайт, то в нижней части сайта можно найти ссылку (копирайт), указывающую на авторство.

Одним из подходящих способов найти разработчика — воспользоваться авторитетными рейтингами, например, «Тэглайн», «Рейтинг Рунета», Ruward. Там можно узнать не только рейтинг специалиста, но и ссылку на его сайт.

Черкасова Марина

Источник: https://www.business.ru/article/2292-korporativnyy-sayt

Чем отличается работа с корпоративными клиентами

Что значит корпоративный клиент для компании

Любая организация, с любой формой собственности [a1] заключившая договор на поставку[a2] , покупку или услугу[a3] , предполагающий долговременное сотрудничество [a4] [a5] является корпоративным клиентом.

Таким образом[a6] , наш [a7] корпоративный клиент — заказчик, приобретающий [a8] на постоянной основе [a9] или совершающий оптовую сделку. Именно корпоративные клиенты [a10] основа развития и устойчивости компании, именно [a11] они приносят основную долю прибыли.

Не нужно обладать особенным стратегическим чутьем, что бы [a12] понять, что постоянные клиенты — это источник стабильности[a13] .

Рынок — сложная система отношений. Это агрессивная среда, в которой любой промах может обойтись для [a14] организации крупными потерями.

Если вы не займете место поставщика[a15] , то это сделает кто-то другой, кто-то более активный получит прибыль вместо вас.

На сегодня в штате практически любой даже небольшой компании есть специалист [a16] который занимается анализом, поиском и налаживанием отношений с потенциальными корпоративными клиентами.

Именно они [a17] осуществляют стратегические планы по освоению рынка сбыта товара или услуги во вверенном им регионе, городе или районе.

Если в компании работают специалисты[a18] , то успех [a19] дело времени и настойчивости.

Оценка потребительского спроса — важный момент в работе любого менеджера. Оценка емкости рынка, заинтересованности клиентов в той или иной услуге, или продукте, а также финансовый уровень потенциальных потребителей [a20] одна [a21] из составляющих, по которым специалист оценивает ниши, направления и источники привлечения клиентов.

Толковый менеджер не станет рекламировать товар или услугу [a22] не соответствующую потребительским возможностям и ожиданиям. Продажа детского питания в магазин ликероводочных изделий вряд ли принесет вам долгожданный контракт на поставку[a23] , а реклама лодок в журнале для детей — затраты, которые никогда не окупятся.

Чем отличается работа с корпоративными клиентами

Продажи услуг, работ или товаров физлицам и организация договорного сотрудничества с предприятимем-заказчиком значительно отличаются. Работа в секторе b2c, когда вашим клиентом является покупатель — физическое лицо и заключение сделки с предприятием, требуют разных подходов и стратегий.

Каковы жехарактерные особенности взаимодействия с корпоративными клиентами?

1. Существенные отличия в привлечении корпоративных клиентов. Например, использование медиа формата для оповещения потенциальных заказчиков через теле-, радио- или печатные СМИ характерна для получения отклика от клиентов сегмента b2c – обычных физлиц приобретающих для себя и своей семьи. Это не станет стратегическим привлечением корпоративного покупателя, для этой целевой аудитории используют другие методы и средства. Широкое распространение среди менеджеров для корпоративной аудитории получил так называемый теле-маркетинг. В целях продвижения продукции компании мелким, средним и крупным оптом создаются коммерческие предложения, отправляемые руководителям организаций, совершается обзвон потенциальных заказчиков с целью выявления потребностей и предварительного знакомства с клиентом. Сбор информации о потенциальном клиенте, его заинтересованности с помощью «холодных звонков» позволит составить наиболее адресное коммерческое предложение с выделением выгодных цен и позиций конкретно для данного клиента.
2. На контакт и завязывание договорных отношений с предприятием требуется больше времени. Иногда ожидание рассмотрения коммерческого предложения крупным предприятием может затянуться на месяцы, и, к этому менеджеры должны быть готовы. Были случаи, когда сделку начинал заключать один менеджер, но процесс настолько затягивался, что завершал сделку и получал процент от сделки уже другой менеджер.
3. Как правило, подписание договора о поставке товаров или услуг с организацией — процесс в который втянуто несколько лиц, подразделений организации как заказчика так и поставщика: юрист, бухгалтер, исполнительный или коммерческий директор, финансовый консультант, генеральный директор, и т.д. Все зависит от того, насколько крупными являются организации клиента и поставщика. В случае отсутствия большого штата необходимых сотрудников, могут привлекаться специалисты со стороны, например, юрист.
4. Значительный объем документов по сделке с корпоративным клиентом. Список необходимых, так называемых «первичных документов» для сделки обычно предоставляется компанией поставщиком, но в некоторых случаях клиент может затребовать дополнительные документы, подтверждающие качество, собственность и т.д. Таким образом, при работе с корпоративными клиентами одним из самых важных является соблюдение правильного документооборота и ответственного отношения к документам.

[a1]запятая

[a2]?? корпоративный клиент ничего не поставляет

[a3]?? покупку товара или услуги?

• [a4]запятая
• [a5]не обязательно долговременное
• [a6]это самое начало статьи. Мы еще ничего толком не сказали, чтобы делать вывод и писать «таким образом»
• [a7]чей наш?
• [a8]Что приобретающий?
• [a9]При чем здесь постоянная основа? Я на постоянной основе покупаю хлеб в магазине, но это не делает меня корпоративным клиентом
• [a10]тире
• [a11]не повторяйтесь
• [a12]пишется слитно
• [a13]причем здесь постоянные клиенты? В предыдущем предложении то же само говорили о корпоративных клиентах
• [a14]лишнее слово. Обойтись кому, а не для кого

[a15]??

[a16]запятая

[a17]кто они? Корпоративные клиенты? Выходит так, потому что это крайнее существительное в предыдущем предложении. Если речь все же о специалисте, то неверно писать «они».

[a18]В любой компании работают специалисты. Наверное, речь о профессионалах, высококвалифицированных сотрудниках?

1. [a19]тире
2. [a20]тире
3. [a21]почему одна, если вы уже перечислили два компонента?
4. [a22]запятая
5. [a23]как продажа может принести контракт? Продажа уже подразумевает, что контракт заключен

Рекомендуемые страницы:

Источник: https://poisk-ru.ru/s51311t9.html

Чего ожидать корпоративным клиентам банков от персональных менеджеров

ABC News

При работе с персональным менеджером корпоративные клиенты банка рассчитывают на индивидуальный сервис. Практики развитых стандартов персонального обслуживания клиентов в России нет. Вместо квалифицированного прикрепленного менеджера клиенты рискуют обрести «персонального» операциониста. При этом для банков штат персональных менеджеров — это один из дополнительных каналов продаж своих продуктов.

Встречают по одежке

Как правило, при обращении корпоративного клиента банк сам прикрепляет к нему персонального менеджера. Отраслевая принадлежность предприятия банк не волнует. Главное — сам факт установления связи, выручка, годовой оборот, остаток средств на счете и готовность компании сотрудничать с банком впредь.

Обычно модель взаимодействия с корпоративным клиентом через персонального менеджера рассчитана на предприятия, выручка которых составляет от 90 млн до 3 млрд рублей в год. Хотя средние банки готовы выделять персональных менеджеров клиентам с оборотом 3 млн рублей в месяц.

Если же годовая выручка предприятия превышает 1 млрд рублей, оно становится желанным кандидатом на прикрепление персонального менеджера во всех банках, предоставляющих такую услугу.

Компания проводит через персонального менеджера все операции, разрешает конфликтные ситуации, консультируется по спорным вопросам. И пусть персональный менеджер не всесилен (окончательное решение принимают начальники управлений и руководство банка), от него зависит скорость принятия решений и донесения информации до клиента.

В банках, даже самых маленьких, понимают: любая ошибка менеджера будет воспринята клиентом как ошибка банка. А значит, сотрудник должен соответствовать. Но каких-либо единых стандартов персонального обслуживания корпоративных клиентов в России не выработано.

В каждом банке есть свои должностные инструкции, которые предписывают персональным менеджерам содействовать клиентам, быть с ними милыми, корректными и при возможности предлагать новые продукты банка. При этом быть суперспециалистом и мастером на все руки персональному менеджеру необязательно.

Главное — уметь хорошо ориентироваться в программах банка, работе его подразделений и понимать, к кому можно обратиться по тому или иному вопросу.

Банк подает услугу как бонус для дорогих и любимых клиентов. И клиенты быстро привыкают. «Чувствовать себя «випом» — приятно», — усмехается финансовый директор компании «Эспеланд и партнеры» Константин Утолин.

К его компании банк прикрепил персонального менеджера. Теперь они и кредит оформляют через «своего человека», и платежки отправляют на его адрес.

А он переправляет документы куда надо, показывает юристам договор и консультируется с руководством.

Как это работает

Взаимодействие с персональным менеджером в разных банках для клиента проходит одинаково. Любой уполномоченный сотрудник клиента может связываться с персональным менеджером любыми удобными для себя способами.

При обслуживании клиента через персонального менеджера в разных банках возможны отклонения по срокам, обусловленные размером банка, скоростью документооборота в нем и фактором личности — пользуется ли уважением персональный менеджер среди своих коллег, достаточно ли убедительны его доводы в пользу клиента.

Если «снаружи» работа с персональным менеджером в разных банках выглядит одинаково, то внутри каждого банка организация подразделения персональных менеджеров и его место в структуре банка могут существенно отличаться. Некоторые банки создают специальную службу персональных менеджеров.

Отдельное подразделение персональных менеджеров обычно строится по следующему принципу: рядовые персональные менеджеры подчиняются старшему клиентскому менеджеру, тот — всей «верхушке» банка или отдельному человеку из топ-менеджмента. После беседы с банкирами руководство клиентов-юрлиц обычно полагает, что персональный менеджер будет работать только с ними.

Хотя банки и подают эту услугу как бесплатную привилегию, на практике они заинтересованы подключить к каждому менеджеру побольше клиентов.

В банке может работать несколько блоков по работе с корпоративными клиентами, и каждый из них будет отвечать за работу с клиентами определенного размера или отрасли.

Клиент может видеть «шляпку гриба» — отдельного персонального менеджера, но не догадываться, что далее структура отдела разрастается вширь и вглубь, подобно грибнице.

А в банке «Легион» начальник управления по работе с клиентами сам распределяет клиентов между специалистами, начальниками отделов, начальниками управлений и более высокопоставленными сотрудниками банка. Он же наблюдает за работой всех персональных менеджеров и при необходимости переводит клиентов к другим менеджерам. Например, если их менеджер заболел.

Особо важных клиентов может курировать и президент, и председатель правления банка. Как оказалось, чтобы быть удостоенным чести регулярно общаться с руководством банка, необязательно быть «Газпромом». На одном из профессиональных форумов автор статьи поинтересовался, как компаниям работается с их персональными менеджерами. Несколько пользователей оказались банковскими работниками.

Они восприняли вопросы как попытку потенциального клиента найти персонального менеджера для своей компании. И прислали на личную почту свои предложения. Среди них — обеспечение компании персонального менеджера из числа первых лиц банка. В письме был указан телефон. Человек, ответивший на звонок, представился заместителем гендиректора одного их банков «первой сотни».

Своего имени собеседник попросил не называть, однако подтвердил, что сам отдал распоряжение «по секрету» сообщать номера телефонов первых лиц банка. «Клиент считает, что мы оказали ему привилегию. Это льстит его самолюбию: он как бы хитростью вышел на сотрудника банка и получил бонус», — азартно поведал собеседник.

Мораль: банкиры просматривают клиентские сетевые ресурсы и неплохо разбираются в психологии.

Другой пример. Антон, персональный менеджер более чем тридцати клиентов, увлекается психологией. Он утверждает, что хобби помогает ему в работе. Антон демонстрирует, как организована его база клиентов. В одном файле — их наименования по алфавиту, адреса, телефоны и имена контактных лиц.

Желательно запомнить эту ораву хотя бы по голосам. Антон постоянно просматривает выписки со счетов клиентов и читает новости о них в СМИ, чтобы сразу понять, о чем его может спросить каждый из них.

Излишне нервной работа персонального менеджера не считается. В банке хватает более сложных участков, полагает заместитель председателя правления СДМ-Банка Вячеслав Андрюшкин. На эту должность ищут людей с активной жизненной позицией.

К каждому менеджеру может быть прикреплено от десяти до 50—60 клиентов. Из них около 20% требует внимания к себе ежедневно. Можно, конечно, и двести клиентов прикрепить, шутит А. Приходько (КБ «Легион»), но тогда сотруднику банка будет физически тяжело организовывать их сопровождение.

Из персонального такой менеджер быстро становится публичным. В общем-то, в этом случае клиенту было бы проще пообщаться с любым операционистом, чем дозваниваться до измотанного сотрудника банка, у которого таких, как он, «семеро по лавкам».

Это совсем не похоже на эксклюзивный сервис, который банк обещает при подключении услуги.

Переход на личности

По сути своей работы персональные менеджеры близки к другому подразделению банка, но для физических лиц — private banking. Различий, кроме типа клиентов, — два. Первое — в объемах операций. Персональный менеджер выполняет любую работу, но в рамках банковской структуры.

Функции индивидуального менеджера из private banking выходят за пределы банковского обслуживания: он может и проконсультировать своего клиента по использованию средств, находящихся в других банках, и заказать клиенту билеты в театр. Он — казначей и советник по всем финансовым вопросам.

Второе различие — в количестве клиентов, закрепленных за менеджером: у специалиста private banking обычно не более десяти клиентов, у персонального менеджера — 50 и более, в зависимости от размера компаний и сложности их бизнеса.

Но на практике, по оценкам банкиров, подобные чаяния нереализуемы: содержать специалистов по числу ключевых клиентов, хоть корпоративных, хоть частных, и платить каждому из них зарплату более 2000 у. е. в месяц никакому банку не по карману.

Однако же в беседах с клиентами банкиры подают бесплатную, кстати, опцию подключения к компании персонального менеджера таким образом, что в сознании клиента откладывается: менеджер будет работать только с ним. Банк, напротив, заинтересован прикрепить к каждому менеджеру побольше клиентов.

Налицо конфликт ожиданий клиента с подачей услуги банковскими работниками и экономической целесообразностью содержания штата персональных менеджеров в банке.

Кроме того, руководители многих корпоративных клиентов постепенно проникаются уважением к сервису банка, если он и правда хорош, и приходят в банк уже как частные клиенты. Таким образом, персональный менеджмент иногда оказывается неплохим, хоть и косвенным, каналом продаж услуг private banking.

Тем ответственнее для банка выбор персонального менеджера для перспективного клиента. Так что, по словам А. Приходько (КБ «Легион»), если у банка нет возможности содержать квалифицированных персональных менеджеров, то лучше вообще не затевать рекламных мероприятий с указанием данной услуги.

Какие критерии банки предъявляют к клиентам для прикрепления персонального менеджера

По словам корпоративных клиентов, меньше всего им хотелось бы столкнуться с чрезмерной загруженностью, некомпетентностью, грубостью или халатностью персональных менеджеров.

Даже если клиент предпочтет продолжить сотрудничество с банком («Царь хороший, бояре плохие»), первые лица компании вряд ли обратятся туда в частном порядке. Они-то знают, с чем рискуют столкнуться.

Некоторые банки умудряются представить услуги персональных менеджеров как многоступенчатую программу.

Так, в Альфа-Банке клиенты из малого и среднего бизнеса работают с менеджерами по обслуживанию, которые по сути своей работы являются персональными менеджерами, но с большей нагрузкой и меньшими реальными полномочиями.

Если компанию интересует не только РКО, но и другие услуги банка, клиент получает своего полноценного персонального менеджера.

Раз персональный менеджер — дополнительная услуга и канал продаж, соответствующего сотрудника необходимо развивать. Банки проводят для них специальные тренинги, прикрепляют к новым сотрудникам более опытных наставников.

Кризис добавил менеджерам работы. «Нагрузка на них существенно возросла. Текущее состояние экономики требует внимательного отношения к клиентам», — утверждает руководитель пресс-службы группы ВТБ Регина Мамыкина. По заверениям опрошенных банкиров, ни в одном из их банков не было сокращения числа персональных менеджеров. Хотя число новых вакансий на эту должность банки все же сократили.

Получается, что если клиенту услуга персонального менеджера банка дает возможность получать всю интересующую его информацию из одних рук, то банку важно заявить о своем конкурентном преимуществе и создать дополнительный канал продаж.

Банк	Есть ли услуга персонального менеджера для корпоративных клиентов	Условия прикрепления
Сбербанк	Да	Автоматически при запросе корпоративного клиента на получение банковских продуктов. В приоритете крупный и средний бизнес
ВТБ	Да	Автоматически при запросе корпоративного клиента на получение банковских продуктов. Без учета отраслевой принадлежности. Желательная целевая аудитория — региональные компании с годовой выручкой от 90 млн до 3 млрд рублей
Газпромбанк	Да	При открытии счета в банке независимо от размера бизнеса
Альфа-Банк	Да	Вне зависимости от размера бизнеса, если компания заинтересована не только в РКО. Клиенты из малого и среднего бизнеса работают с менеджерами по обслуживанию
Россельхозбанк	Нет	Нет
Банк Москвы	Да	Автоматически при запросе корпоративного клиента на получение банковских продуктов
ЮниКредит Банк	Да	Автоматически при открытии счета в банке вне зависимости от размера бизнеса
Райффайзенбанк	Да	При открытии счета небанковскими финансовыми институтами (страховыми, инвестиционными, управляющими и брокерскими компаниями, пенсионными фондами) и банками-нерезидентами
Промсвязьбанк	Да	Отдельным корпоративным клиентам в дополнение к программам private banking для их руководства
Росбанк	Да	Автоматически по отраслевому принципу
«Уралсиб»	Да	При открытии счета независимо от размера бизнеса
НОМОС-Банк	Да	Обязательное прикрепление клиентского менеджера: — годовая выручка клиента больше 360 млн рублей; — годовая выручка меньше 360 млн рублей, но клиент является заемщиком банка. Прикрепление клиентского менеджера в индивидуальном порядке: — годовая выручка меньше 360 млн рублей, но большой объем операций с банком, есть потребность в других услугах Международный промышленный банк Да Автоматически за каждым корпоративным клиентом
МДМ-Банк	Нет данных	Нет данных
ВТБ Северо-Запад	Да	К каждому клиенту из среднего и крупного бизнеса
«АК БАРС»	Нет данных	Нет данных
«Санкт-Петербург»	Да	Автоматически при открытии счета
Оргрэсбанк	Да	К каждому корпоративному клиенту по звонку из компании
«Сосьете Женераль Восток»	Да	К каждому корпоративному клиенту без учета оборотов
«Петрокоммерц»	Нет	Нет данных

Ольга ПУГАЧ

Источник: https://www.banki.ru/news/daytheme/?id=1478268